![营销战 - [美] 艾·里斯](https://static.book345.com/covers/s/9787500559764.jpg)
书籍介绍
作者以19世纪普鲁士战争哲学家卡尔·冯·克劳塞维茨有关战争的思想为基础，首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下，大公司击败小公司；但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。这些法则看似十分浅显，但却蕴涵着深刻的哲理。
书中重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。“只有市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”；以及小公司在游击战中应“找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用大量篇幅讨论的内容，通过作者引用的战争语言加以解释，变得格外通俗易懂。
本书的另一特色是用若干章节分析了市场营销战中的实际案例。可口可乐与百事可乐的战役；百威啤酒与嘉力啤酒的冲突；汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战；以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的案例，在作者精心的组织下，使读者不仅加深了对本书中心思想的理解，而且学习了如何在实战中具体应用各种市场营销战略和策略的技巧
AI导读
核心看点
- 以克劳塞维茨战争理论为基，提出营销即战争的核心观点。
- 详解防御、进攻、侧翼、游击四种战略及其三大执行原则。
- 强调心智认知难改，战术应驱动战略，避免产品线延伸陷阱。
适合谁读
- 市场营销从业者，需掌握竞争战略与实战技巧。
- 企业管理者，希望从对手视角审视市场地位与策略。
- 对商业竞争、军事战略类比感兴趣的读者。
读前提醒
- 案例年代较早，需结合当下市场环境灵活借鉴。
- 理论框架清晰，但部分案例堆砌，可略读非重点章节。
- 建议搭配《定位》阅读，以完善从战略到战术的认知。
读者共识
- 经典营销必读，用战争比喻竞争，生动且易理解。
- 思路严密新颖，从满足客户转向在消费者脑中取胜。
- 实操性较强，但部分案例过时，需批判性吸收工具。
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣"
- "1。防御战适用于市场领导者 2。进攻战适用于处于第二位的企业。3。侧翼战适用于再小一些的企业。 4。游击战适用于本地或区域企业。"
- "产品线延伸陷阱 一个名称无法支持两个不同的策略"
- "在Lite进入市场前一天，我们与美国米勒公司执行官坐同一辆车。“一定要看明天的报纸。”他说道，“我们在尝试你们定位文章中所有建议。”所以，我们第二天看报纸，上面有一整版广告宣传第一款淡啤的问世，这也许是有史以来最有效的商品发布了。"
- "这是领导者艺术，而不是战略。领导对员工说：“没有你，我们一事无成。”而战略家心里要明白：“没有你，我们照样也行。”"
- "我们从学习战争中得出的重要观点之一就是战术应当驱动战略。首先找到一个可行的战术，之后把它发展成战略。大部分公司的做法恰恰相反，他们先定下他们想遵从的战略，之后再去寻找能使战略奏效的战术。"
- "，然后由优秀的销售团队实现交易。 我们称之为“由内而外思维”。企业己产品更好的“事实”，因此认为广告代或销售人士可以利用这个事实，消除港客心智中的错误认知。不要异想天开了，通过广告或销售推广法轻易改变认知。 什么是事实?每个人头脑里都有一个小匣子。人们碰到广告或销售推广时，会瞅他的小黑匣子，然后说“这是对的”或“那错的”。 日，在今天的商业竞争中，最徒劳无益的事就是企图改变人的心智。心智一旦形成认 便几乎无法改变。 什么是事实?事实就是潜在客户心智里认知。这可能不是你认同的事实，但却是可以遵从的唯一事实。你必须先接受这个事实，然后再来应对这个事实。 如果你真的"
- "商业就是战争，敌人即竞争对手，目标就是取胜。"
目录
用户评论
思路很新颖，很严密
非常棒的一部营销学著作！用战争来比喻品牌竞争，非常生动形象。防御战、进攻战、侧翼战、游击战，每一种战斗都阐述得深入浅出，又好理解又好记。 有一个核心的观点我非常赞同：现在的营销策略应该不再单单是去满足客户的需求，而是与同行竞争，在消费者的脑中开展营销战，谁占领了山顶谁才是胜利者。 美中不足的是差了一点时效性，还有案例的堆砌会造成阅读疲劳，平均分配一些会更好。
对于竞争思路的开拓很有帮助，但是在具体如何着手开展营销站不够清楚。看资料了解《营销革命》是否就是落实战略和战术的具体指导书。考虑把《营销革命》买来看看。
重新翻开，还挺有意思的
晦涩
听书：
战略
游戏规则，本能反应，运气
得到APP每天听本书分享：首先，只有领导者才能打防御战。防御战的第一条原则，最好的防御就是敢于自我攻击。还要时刻准备反击进攻者的营销攻势，要及时加以封锁，留出足够的资金来随时迎战。其次，进攻战的原则，只有排名市场第二的企业才适合打进攻战。目标是夺取市场份额。进攻要从领导者强势中的弱点入手，同时要尽可能地专注，推出单一产品去进攻。第三，侧翼战的原则，侧翼战适用于行业第三或第四的企业。侧翼战意味着要进入一个空白市场，战术奇袭非常重要，当侧翼战产生了效果就要进行追击。第四，一些小企业可以打游击战，游击战的成功关键在于找到一个足够小的战场，小到足以守得住。游击战企业要克制诱惑，要以长期存活为目标。最后，优秀的商业将领要随机应变，同时还要有一点点好运气，当运气不佳时，要尽快采取措施。
对我职业生涯营销最大的书
个人觉得里斯和特劳特最好的书不是《定位》而是《营销战》。定位过分追求心智和成为第一而缺乏普适性，并且后续思想变得越来越妖，也会让中小企业主变得浮夸不实。相反，营销战的思考模型普适性更强，市场上不是谁都能做第一。
现在不叫这个书名了。
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