书籍介绍
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
本书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。
AI导读
核心看点
- 开局要价高于预期，预留谈判空间
- 永远不接受首次报价，制造意外感
- 让步幅度递减，让对方感觉赢了
适合谁读
- 销售、商务及采购从业人员
- 需要提升沟通与谈判技巧者
- 对商业案例与心理博弈感兴趣者
读前提醒
- 部分技巧需结合本土文化灵活调整
- 建议边读边记，强化关键策略记忆
- 重在实战演练，将常识转化为能力
读者共识
- 干货丰富，策略细致且实用性强
- 越早阅读越好，适用于生活多场景
- 技巧偏常识，需大量实战刻意练习
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "谈判开局策略。 规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底"
- "一、开出高于预期的条件 1.可以让你有谈判的空间 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。 在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。 2.对方可能会直接答应你的条件 3.大大提高你的产品在对方心目中的价值 4.避免使双方谈判陷入僵局 5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感 你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距 一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···） 二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑） 三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报"
- "在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。 我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。 当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此――无论小事还是大事 无论大事小事，我们通"
- "现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。 你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进 行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。” 销售商做了发言，并保证按照你"
- "对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。"
- "一定要首先问对方：『我还想确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否因为其他原因而推迟做出决定呢？』 在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议院的批准。 应对最高权威的秘诀是，你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以做出最终决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。 当无法阻止对方诉求最高权威时，一位优势谈判高手通常会采用以下 3 个步骤： 1、激发对方的自我意识 如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在谈判开始进行演示时就阻止对方诉求最高权"
- "让步的幅度不能一步比一步大，千万不能在一开始就做出让步。 你让步的方式可能会在对方的心里，形成一种固定的期待。 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这么做，对方就会不停地提出要求。 千万不要在最后一步做出较大让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。 千万不要因为对方要你报出『一口价』，或者声称自己『不喜欢讨价还价』而一次让出所有空间。 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是你所能接收的极限了。"
- "谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。"
作者简介
当今世界上最会谈判的人
总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
全球仅有的61名获颁ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！
他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。
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