书籍介绍
This is by far the best thing I've ever read about negotiation. It is equally relevant for the individual who would like to keep his friends, property, and income and the statesman who would like to keep the peace. --John Kenneth Galbraith.
AI导读
核心看点
- 提出原则性谈判法，主张对事强硬对人温和。
- 强调区分立场与利益，透过立场挖掘背后需求。
- 提供具体话术与技巧，如启发式提问与利用沉默。
适合谁读
- 职场人士及管理者，需频繁进行商务谈判与沟通。
- 心理学、管理学及外交谈判相关专业的学生。
- 希望改善人际关系，减少日常冲突的普通读者。
读前提醒
- 重点阅读核心原则，部分案例阐述可快速略过。
- 理论需结合实践，建议在实际谈判中刻意练习。
- 注意控制情绪，避免陷入立场之争或人身攻击。
读者共识
- 谈判理论奠基之作，被誉为沟通与谈判的经典指南。
- 内容实用但部分观点略显陈旧，需结合情境灵活应用。
- 核心在于情绪管理与换位思考，技巧需反复练习内化。
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。不要说：“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题：“我觉得阳光照得我眼花，分散我的注意力。如果问题还解决不了，我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程？”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。 2、着眼于利益，而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场？你是不是害怕别人的批评？或者是不想改变自己的立场？如果咱们都这么做，这符合"
- "人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。 温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。 强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。 还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是"
- "假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。"
- "不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场当做一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。"
- "不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。谈判的大部分时间都花在相互指责上。与其拒绝对方的批评，不如对此持欢迎态度。我们不应要求对方接受或放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。"
- "把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。问问对方如果站在你的角度他们会怎么做。这样，你让对方正视问题的一部分，对方因此可能会想出一个考虑了你利益的解决方案。"
- "变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。你应不动声色，让对方把怨气发出来。倾听对方的诉说，表现出你愿意尊重他们的意见。等他们诉说完后，将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。"
- "“你认为哪种更好呢？。一个关键手段是启发式提问而不是陈述。陈述容易导致对抗，而提问得到的则是答案。提问让对方把观点说出来，以使自己明白。提问向对方的观点提出挑战，转而使对方去面对问题。提问避免给对方提供攻击的靶子和可供指责的立场。提问不是批评，而是启发。"
作者简介
Roger Fisher is the Samuel Williston Professor of Law Emeritus, Director of the Harvard Negotiation Project, and the founder of two consulting organizations devoted to strategic advice and negotiation training.
William L. Ury co-founded Harvard's Program on Negotiation where he currently directs the Global Negotiation Initiative. He is the author of The Power of a Positive No How to Say No Still Get to Yes (2007) and co-author (with Roger Fisher) of Getting to Yes Negotiating Agreement Without Giving In , a five-million-copy bestseller translated into over twenty languages. "No other book in the field comes close to its impact on the way practitioners, teachers, researchers, and the public approach negotiation," comments the National Institute on Dispute Resolution. Ury is also author of the award-winning Getting Past No Negotiating with Difficult People and Getting To Peace (released in paperback under the title The Third Side).
用户评论
╮(╯▽╰)╭ 依然是managing people required。。。。。。感觉cliche多余有用的内容。。。是不是因为我情商比较高 啊哈哈 ╮(╯▽╰)╭
哦，我外交谈判课半途而废的书。
http://book.douban.com/review/1477739/#comments
谈判技巧
谈判学课下读物。
称之为谈判小妙招
不错的小书。整体原则是要用principled negotiator啊，关注问题本身，而不是position。有些蛮实用的tips：1.听很重要啊，听完理解和同意不是一回事儿。2.本杰明的借书策略。3.对人要软，对事要硬气4.要明白谈判和协商是一定要让对方满意的（放弃关注谁赢了）5.agreement is often based on disagreement。6.不要害怕或者屈服于对方的压力，做出的抉择和决定都是基于原则（principal）而不是压力。Never yield to pressure，only to principle！7.多问一些理性的问题，追根溯源；8.永远留有底牌，想好如果无法达成一致后，自己的后手（选择）9.问问题然后暂停，明白沉默的力量！10.不要让别人偷换概念
当时的老师推荐 @2020-08-18 01:05:26
听的audio book， 听完了完全没印象。反而是作者的TED，那个分阳给我的印象比较深刻。
我记得的大概是：
1. balcony thinking - 大概是气氛不太好的时候，去balcony透下气
2. sometimes it's not what you need to get, also consider the other parties' need
negotiations bootcamp要求读的书，后半本skim. principled negotiation
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