书籍介绍
这本书最戳中销售人的地方，不是教话术、教关系，而是把大客户成交当成一场需要谋局的仗。读者反复提到的，是它逼你逐层追问：客户到底要什么、谁真正说了算、决策背后的隐性动机是什么。它把销售从
作者简介
夏凯，笔名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒，现任用友大学营销学院院长、用友认证企业培训专家。2009年度“用友十大杰出讲师”。 从事营销和咨询工作十余年，历任分公司大客户总监、大区行业总监、总部行业总监等职，签下公司首个千万大单，创下公司最大签单历史，多年超额完成公司业绩指标，开创公司多条行业业务线。担任营销实战精品课程“策略销售沙盘”“信任销售”的研发负责人，其中“策略销售沙盘”荣获国家版权局的版权认可证书。在知名期刊发表论文多篇，著有《信任五环》《职场向西见如来》等。
田俊国，用友大学执行校长，高级工程师，国家系统分析员。国家认证高级企业培训师，国际项目管理专家，国际注册咨询师。连续四年荣获“用友十大杰出讲师”称号。 从事IT行业十五年，曾在数家知名企业担任客户总监、分公司总经理等职。有丰富的行业培训经验，主讲课程包括策略销售、领导力、业务领先模型等。在知名期刊发表论文多篇，著有《ERP项目实施全攻略》等。
AI导读
编辑书评
- 本书的真正价值在于填补了国内复杂销售方法论的系统性空白，将晦涩的西方策略销售理论转化为符合中国商业语境的实操指南。其独到之处在于不回避销售中的灰色地带与人性博弈，通过“九问”强制读者跳出舒适区，进行冷静的局势拆解。虽然文笔略显干涩，案例偶有失真，但其提供的思维框架具有极高的复用性，值得每一位立志成为Top Sales的人反复研读并内化为肌肉记忆。
- 相较于同类书，本书胜在“结构化的自省”。它不提供万能话术，而是提供一套诊断系统，让销售在每一个关键节点都能自我纠偏。争议点在于其对“专业性”的过度推崇可能让部分依赖直觉的老销售感到束缚，但实际上这是从游击队向正规军转型的必经之路。建议在遭遇瓶颈期或准备重大投标时重读，将其作为案头工具书而非一次性消费品，方能体会其深层逻辑之美。
核心看点
- 本书核心在于将西方“策略销售”理论进行中国本土化重构，针对大客户复杂销售场景，提出“识局、拆局、布局”的九问框架。它超越了传统关系型销售，强调通过洞察客户内部政治、决策链条及隐性需求来制定赢单策略，旨在解决高客单价、长周期项目中销售人员缺乏全局观和系统性打法的问题。
- 书中深入剖析了组织购买的本质，指出销售并非卖给抽象的组织，而是卖给具体的个人。重点阐述了如何识别EB（经济决策者）、TB（技术决策者）和UB（使用决策者）三类关键角色及其背后的利益诉求与风险偏好。通过量化支持程度、标示优势与风险，帮助销售人员从感性直觉转向理性分析，精准定位项目温度与竞争态势。
- 作者结合IT行业多年实战经验，提供了大量真实案例与方法论工具，如销售漏斗的修正应用、资源调动策略及应对竞争对手的具体战术。其独特价值在于不仅提供思维模型，更给出了可执行的检查清单，引导读者在丢单后复盘或在赢单前自查，从而提升专业化销售能力，实现从“碰运气”到“控过程”的转变。
读者共识
- 多数读者认可本书为“中国版新战略营销”，认为其干货满满，极具实战参考价值。大家普遍反映，该书有效提升了他们对复杂销售的认知层次，从单纯的搞关系转变为系统化的局势分析与策略制定，尤其对理解客户内部决策链和隐性需求有显著帮助，被视为项目销售的必读经典。
- 部分读者批评本书可读性一般，存在“废话多”、“读不下来”的情况，且认为某些案例有夸张成分，方法论虽好但知行合一难度大。相比同作者的《信任五环》，本书被认为略显枯燥，更适合有一定经验的读者反复咀嚼，而非作为轻松入门读物，反映出专业书籍在通俗性与深度间的平衡难题。
- 读者共识还体现在对“销售本质”的重塑上，即销售是人卖给人，购买是感性决策加理性支持。许多资深销售表示，书中关于EB/TB/UB角色的划分及“Coach”的使用极具启发性，帮助他们重新审视过往丢单原因，意识到过去习惯看点线而缺乏全局把握的局限性，从而建立起更严谨的销售复盘体系。
目录
用户评论
一本比较实战的大客户销售书籍，缺点是聪读者角度感觉逻辑较差，不易记忆。
绝对好书。作者无疑在IT领域浸淫多年，有很多大项目销售的实战经验，值得有志于在此领域发展的人员学习，当然，对于其他类型的项目销售也是很有帮助的。
销售基础
一些策略和思维方式是蛮与众不同的，其他方面也没感觉有什么真材实料。
全是实在的干货，策略型项目销售必读。
销售专业化，强调丰富的专业知识和较强的专业技能。
很易读懂
复杂销售的一本书，写的很好。2022年的一本书。
作者对项目销售整体了解还是比较深入的，不过有些案例感觉也有夸张成分。方法论其实都差不多，难得是知行合一。
很多内容跟产品经理的是相通的，不过销售需要面对的局面更复杂也更有意思。有个经典场景很好记：爸爸妈妈带着小女儿去商场给小女儿买衣服，销售店员该搞定谁？～哈哈哈
