![蜥蜴脑法则 - [美] 吉姆·柯明斯](https://static.book345.com/covers/s/9787510847523.jpg)
书籍介绍
这本书最耐人寻味的地方，在于它把'说服'从道德上见不得光的操纵，重新定义为一门可习得的技术。它的核心主张相当反常识：说服不是去改变一个人的态度或愿望，而是绕过态度、直接作用于行为——因为改变行为远比改变感觉容易，而态度往往会跟着行为自行调整回来。书中给出的七条路径，如'不要询问，去发掘'而非听信当事人的自白、'借助期待感提升实际体验'、'关注感觉而非罗列事实'，都指向同一个判断：人们根本不知道自己真正想要什么。不过，不少读者也指出它体系松散、拼凑感重，更像是一份从卡内曼、查容克等人研究中拼贴来的销售经验集，而非严密的理论著作。因此它适合把说服当作实用手艺而非学术理论来读的人。
作者简介
吉姆•柯明斯，芝加哥大学社会学博士，DDB（恒美广告）首席战略官及全球品牌策划总监，美国西北大学大众传播学教授。他在DDB任职27年，其客户包括大众汽车、戴尔电脑、百威啤酒、威斯汀酒店集团等跨国巨头，在这27年当中，他一直在思考一个问题，“人是如何做决定的？”本书就是他对这一问题的思考总结。
AI导读
核心看点
- 揭示人类决策多由非理性的蜥蜴脑主导
- 主张改变行为比改变态度更容易且有效
- 提供七种与潜意识对话的实用说服技巧
读者共识
- 核心观点：绕过理性，直接引导行为改变态度
- 实用性强，提供了具体可操作的说服策略
- 内容略显拼凑，部分观点与其他经典著作重合
精彩摘录
- "丹尼尔·卡内曼和阿莫斯·特沃斯基向我们阐释了可得性启发的效用，这个词的意思是说，我们会下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度(心智显著性)为标准来评价事情和人物。由于可得性启发的特性,我们的自动式思维系统会赋予最容易想到的事物最多的注意力和最高的优先权。 当我们投票时,似乎那些名字更眼熟的候选人更容易获得我们的选票,不论我们对其本人是否熟悉。当消费者面对不熟悉的产品时，他们倾向于选择已知的品牌,尽管该品牌质量可能更低。 与平铺直叙相比,生动的描述似乎更招人喜欢,尽管生动的细节并不意味着更好的效果。内在的蜥蜴,即我们的自动式无意识系统关注的是鲜明的特色和已有的范例,而不是数据和百分比。这也是受众更"
- "罗伯特·查容克（Robert Zajonc）早在40年前就已经证明，对随机刺激物(观念、事物、人物)进行“重复曝光”会使受测者对这些刺激物产生 “轻微好感” 。 查容克曾在密歇根大学担任社会研究所(Institute for Socia1 Research)的主任长达40年。査容克的研究表明, 随机刺激物是什么并不重要。不论我们所看到的是一个象形汉字、一张面孔,还是一个不规则多边形,与我们未见过它们时相比,我们之后会对它们有更正面的观感,即使这种感觉很微弱。就算我们的意识记不得曾见过这些东西, 我们依然会对它们怀有轻微好感。 重复性和熟悉度也会促进接受度。正如卡内曼所说:“让人们相信错误信息的"
- "我们一直被教导说行为胜于言辞,这句话无疑也适用于蜥蜴。旁观者在观察某个社会场景时，更关注参与者的行为而不是动机。研究者发现,旁观者判定参与者品格的唯一标准就是他们的行为,而环境制约因素基本会被忽略。即使参与者很难有别的选择,旁观者仍然会依据其行为作出判断。这种现象是心理学家所说的“基本归因错误”的一部分。"
- "确认偏差由两个要素组成：（1）人们总是倾向于注意能强化已有态度的信息而忽略会削弱这些态度的信息。这一现象被称为“选择性注意”。人们的“选择性注意”机制会使他们以适合自己既有观念的方式解释信息，这种现象被称为“选择性认知”。"
- "即时奖赏比延迟奖赏的吸引力更为强烈。延迟通常意味着确定程度的降低。随便哪个销售员都知道,稍后购买就是更不确定的购买。如果我们能将注意力放在感觉上,并将延迟而不确定的理性奖赏转化为即时、确定、感性的奖赏,我们的说服力就会倍增。"
- "为了在说服中取得成功，我们必须和内在的蜥蜴，即我们的自动式思维系统打交道。这就需要运用下面七个说服秘诀： 1.说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。 2.将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。 3.不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。 4.不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。 5.关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。 6.借助期待感来提升实际体验。人们对于某种经历的期待有助改变其实际体验。 7.增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的"
- "为了善用他人偏好所具有的影响力，我们可以在说服中提供多数人希望得到的东西。一个品牌应该承诺实现大部分用户共有的愿望，因为这往往也是个体消费者在选择该品牌时最重要的愿望。接下来你可以向消费者解释为什么与其他品牌相比，你的品牌能以最佳方式实现这一愿望。"
- "改变人们的行为最简单的方式就是通过改变他们所处的环境使你期待的行为显得更自然、更正常、更不可避免。设法使这一行为对我们内在的蜥蜴充满吸引力。我们内在的蜥蜴倾向于关注容易被大脑想到的东西。我们内在的蜥蜴会注意由行为唤起的联想。我们内在的蜥蜴会留意具有这一行为的人群如何行事，它也会对这些人群做出判断，如果他们的行为与它一致，它会加入他们之中。"
目录
用户评论
第一章写得很好。可与《思考，快与慢》对比。#日刷一书
里头的一个案例让我印象深刻：男孩想穿个耳环，父亲想阻止，但却拐弯抹角地说，那你得两个耳朵都穿耳洞。因为同性恋只戴一只耳朵。于是男孩放弃了穿耳洞的想法。
改变态度是很难的。改变行为却相对容易，成功的说服是，要绕过改变态度，直接改变行为，行为改变之后，对方的态度其实会发生改变，因为人的行为和大脑趋向于达到一个平衡点，这个趋一致的变化实质是人体的自我保护机制。 另外，要关注感受，感受在人们做决策的时候，占有很重要地位。
总的来说，不如影响力。但是还是有点收获的
诱人以利，用行为实现愿望，在行为中进行引导（为了培养小孩不开空调的习惯，把省下的电费承诺给孩子）
准确的给出大蛋糕（苹果\薯条，你是想要一个更健康的生活？苹果的营养元素比薯条高，吃起来也放心）
避其锋芒，潜意识暗示，出奇制胜。（广告避开对方的宣传重点，用潜意识给消费者你想让它知道的）
标题比内容有趣。解决方案太不系统，拼凑感强。果然这种书看上几本最全面的都差不多了，也不必要每本都追着看。
科学洗脑大全。
改变行动，而不是改变思想。
很多观点很受用，缺点就是太啰嗦，同样的观点翻来覆去地讲好多段。
1.说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。2．将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。3．不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。4．不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。5．关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。6．借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验。7．增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友。
这本书7点几分，不无道理，不知道是作者写的有问题，也不知道是不是翻译的有问题，感觉全部都是一些心理学的一些感觉很专业的一些术语拼凑起来的
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