![咨询的奥秘 - [美] 杰拉尔德·温伯格(Gerald M.Weinberg)](https://static.book345.com/covers/s/9787302081647.jpg)
书籍介绍
这本书最锋利之处，在于它把'咨询'从一项技术活，还原成一场关于面子和脆弱的心理博弈。读者反复提及的核心洞察是：'无论问题最初看起来怎样，它始终人的问题'。温伯格揭示了一个反直觉的现实——客户口口声声'我们没有任何问题'，恰恰是因为承认问题等于承认自己不够聪明、不够称职。于是顾问真正的功夫不在解决表面难题，而在小心翼翼地维护对方的自尊：用'百分之十承诺'让对方愿意改进，又让荣誉归于客户本人。它适合那些经常被'技术问题'掩盖的人际僵局所困扰的人，也适合任何需要请别人帮忙、或请别人帮自己的场合。当然，也有读者嫌它抽象、翻译生硬，但正是这种'心法'式的表达，构成了它独一无二的价值。
AI导读
核心看点
- 揭示咨询本质是处理人的问题而非技术
- 提出百分之十承诺法则以维护客户自尊
- 剖析顾问与客户间的心理博弈与潜规则
读者共识
- 观点犀利深刻，直击咨询行业核心痛点
- 翻译水平参差不齐，严重影响阅读体验
- 理论抽象且缺乏具体案例，实操性较弱
精彩摘录
- "我们当中许多人总是徘徊在求助的愿望和提出这种愿望而遭到拒绝的恐惧之间。我们会对自己说：“不管怎样，如果我够聪明就应该无所不知，有能力处理好各种情况，否则就证明我虚弱、愚蠢、荒谬、没有竞争力。承认这些缺点是让人非常难堪的。”一旦有了这种想法，大部分人就开始玩游戏，要么隐藏自己真实的感受，要么将这些感受转嫁到别人头上，我们可能会这样想：“我不需要你帮忙，如果你觉得我需要，那么你一定搞错了。”"
- "如果人们的行为都很理性，大家就很少需要他人的影响，这会使得顾问比需要他们的那些不理性的问题还多。然而事实恰恰与此相反，例如，你会注意到，经常有人会向你征求一些建议，而这些建议已经被反复征求过无数次了。这些不理性的东西会把顾问们逼疯，但是如果你能处理这些问题，它们就会给你带来财富。 然而，有时我也不能应付这些不理性的情况，我就通过写书来恢复我的理智。任何因为不够理智而买了我的书的人也许是在寻求影响，但是这样做至少我可以不必面对面的给出建议。这就是我的书要比我的咨询费便宜的原因。 在多数情况下，如果我能忍受不理智的话，我还是愿意和我的客户直接交流的。如果我想继续从事这个职业，看起来我只有两个选择："
- "对一个年轻的顾问来说，没什么比一到客户的办公室就被告知“我们真的不存在任何问题，没有什么我们应付不了的。”更令人感到郁闷的了。 事实上，不止一个初出茅庐的顾问曾如此无知地回答：“既然没有问题为什么还要聘请我呢？”这样的回答看起来很合逻辑，但是逻辑和文化是彼此毫不相干的。在管理文化中最糟糕的事莫过于向别人承认你不能凭一己之力解决某个问题。如果你真的需要帮助，就必须悄悄地向对方透露，而不能在公众面前承认出现了问题。"
- "百分之十承诺 没有一个正在接受治疗的病人会认为自己很健康，但是咨询第一法则说没有人会承认自己在生病。因此顾问就面临一个大问题，解决的方法之一是承认客户是称职的，然后询问他是否有需要改进的地方。很少有人愿意承认自己在生病，但绝大部分人都愿意承认自己需要改进，除非他真的病了。 但是要小心，不要为得到工作而过于热情地给出太多计划。如果你承诺的太多反而不会被聘用，因为这样会迫使他们承认遇到了问题。咨询的第一法则的一个推论就是百分之十承诺法则：不要承诺会有百分之十以上的改进。 大多数人在心里的“没问题”中可以接受百分之十的改进。如果顾问成功地和客户签约了，那么就要小心不要让过多的改进使自己陷入困境。"
- "百分之十解决方案 另一个推论就是百分之十解决法则。 如果你不小心取得了超出百分之十的改进，要保证这部分改进不被注意到。 当然，不被注意到的最好方法就是让客户享受所有的这些荣誉。不想忘却自己巨大成功的顾问会像晚宴上用主人的桌布擦鞋的客人一样，不会再被邀请了。"
- "始终是人的问题 经理人往往会把他们遇到的问题称为“技术问题”以避免承认自己的问题，技术问题往往不被认为是经理人的责任，因为在高科技行业中不可能聘请到所有需要的专家。 当审查预算时，执行官应该允许经理人把管理咨询隐藏在技术咨询的外衣下以保存颜面。每个人在每时每刻都需要外界的帮助，那么为什么这个问题还困扰着每个人呢？ 即使“真的”是技术问题时，这些问题通常也能追溯为管理活动或是管理懒散。即使如此，有经验的顾问也不会指出是雇用了所有技术人员的经理应对问题负责；与此同时，顾问应寻找能阻止问题发生的人，或是在问题出现时能解决问题的人。"
- "不论客户在做什么，给他一些其他方面的建议。 至少，人的问题或者是因为缺乏想像力，或者是因为缺少预见力。问题缠身的人总是愿意重复做那些从第一次开始就没起作用的尝试，如果这种尝试真能起作用，那他们也就不用聘请咨询顾问了。既然每个辛苦工作的人都可能失去预见力，那么执行官就应该为那些从来不需要外界顾问的经理人担心，他们深陷问题之中，以至于不知道自己到底有多少麻烦。"
- "不要忘记他们是按时间收费的 咨询的第三法则可能会被理解为顾问会尽可能地通过消耗客户的时间来赚钱。但实际上并不是这样。很多优秀的顾问曾经试图按问题解决的程度来收费，但据我所知没有人取得成功。要想成功，你首先必须使客户承认他出了问题，然后那个问题还要足够大，才能证明付给你解决问题的费用是合理的。 咨询第三法则实际上提醒了顾问，如果客户想要解决“问题”，那么他们早就应该按解决程度来付费了。深入一点来说，他们只是想能够对他们的上司说：“看，我们意识到了问题并试图解决它，我们已经请了咨询顾问。” 然而，当顾问离开之后，情况就变成了“怎么能期待我们去解决问题呢？我们为一个高薪顾问付了三个月的薪水，问题也没"
用户评论
相当多的，可以直接应用的可操作模型。需要买一本常放枕边。
很有趣的一些理论 比如 在你不知道自己在做什么的时候 请做的有成效
温大师长于以故事说理，从生活和别人身上取经；知识技巧比较现实但是对我来说缺少应用背景和系统性……
比较抽象。翻译不佳。
“人对了，复杂的问题也简单，人不对，简单的事情也会复杂；技术难点只是表象，每个人在遇到问题时都既有解决问题的欲望，也有维护面子的自尊心，只有同时平衡这两种诉求，才能真正地帮到对方；遇到别人请你帮忙的时候，告诉对方，你只是在他的工作基础上改进了10%而已，也就是在尊重对方自尊心的情况下去解决问题 | 表面看到的问题，很可能并不是真正的问题；贴标签的思维方式很危险；爱斯基摩人的视角 | 新建议会带来新问题和风险
有时候做成事情不是你多能干而是情商高不高
粗读完。有实战经验的人写出来的东西还是很有启发的。咨询顾问到底卖什么？是个好问题。
好奇怪的文笔，扣一分。
完美解释了眼高手低的一切和无力感的来源
得到APP每天听本书分享：本书的三个核心观点：首先，解决问题的第一步是理解人的感受。在尊重对方自尊心的情况下去解决问题；其次，显而易见的问题往往远离真相，它可能是我们给问题贴的标签， 我们要发现真正的原因，就要沉下心来研究问题背后的细节；最后，即使你得到了一个解决方案和结论，你也要考虑如何避免解决问题的时候带来更多风险，要确保自己的建议可以安全地实施。
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