![跨越鸿沟 (第3版) - [美] 杰弗里·摩尔](https://static.book345.com/covers/9787111710844.jpg)
书籍介绍
本书书名中的“鸿沟”，指的是高科技产品在市场营销过程中遭遇的关键障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一个巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历“鸿沟”，关键在于采取适当的策略，令高科技企业成功地“跨越鸿沟”。
摩尔在本书中给出了跨越鸿沟的制胜秘诀。对深谙经营之道的公司来说，本书是它们走向成功的蓝图；对普通公司来说，本书是它们安身立命的手册；对身处高科技市场的商业人士来说，本书是一本参考指南。
AI导读
核心看点
- 揭示高科技产品从早期市场到主流市场的致命鸿沟
- 提出D-Day战略，强调集中力量攻克细分市场
- 解析技术采用生命周期，指导不同阶段营销策略
适合谁读
- 从事高科技行业的产品经理与市场营销人员
- 处于成长期、寻求突破瓶颈的B2B创业者
- 对经典商业理论及科技史感兴趣的读者
读前提醒
- 本书基于90年代背景，需结合当下互联网环境思考
- 重点理解早期大众与早期采用者需求的本质差异
- 建议结合具体案例，理解整体产品概念与定位
读者共识
- 鸿沟理论形象深刻，是科技营销领域的经典之作
- 对To B业务指导性强，To C业务参考价值有限
- 部分观点受时代局限，但底层逻辑依然具有启发性
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "market is: 1. a set of actual or potential customers 2. for a given set of products or services 3. who have a common set of needs or wants, and 4. who reference each other when making a buying decision."
- "No meaningful marketing program can be implemented across a set of customers who do not reference each other."
- "在本书中，这条鸿沟代表的是技术所处的两个不同市场之间的沟壑：第一个市场指的是由早期采用者和内行人士所主宰的早期市场，这些消费者能够迅速接受新技术变革所具有的特性和优势；第二个市场则指的是主流市场，由除早期采用者和内行人士之外的所有消费者组成，他们既想体验新技术带来的好处，又不愿意经历由此带来的一些令人不快的细节。但不幸的是，这两个市场之间的过渡却是充满坎坷的。 当企业成功推出一项新的技术产品，按照他的说法就是顺利占据了早期市场之后，企业必须付出更大的努力，对营销策略进行根本性改变，由占据早期市场成功过渡到服务于整个主流市场，对于任何一家高科技企业来说，如果想要顺利进行改变，它就必须摆脱以往常用"
- "高科技企业被看作是一些【更宏大行业趋势的缩影】。尤其是，早期市场和主流市场之间的关系，与一时流行和长期趋势之间的关系并没有什么两样。 人们对营销的理解，即开拓流行产品的市场，并创造市场需求的长期趋势。一般来说，营销人员可从流行产品入手，将产品的全部价值发掘出来并加以利用，将其转变为一种长期流行的趋势。 暂时的流行，并不具有任何真正的市场价值或者特殊的功能，唯一的 “优势” 就是在一些追求流行的消费者中，制造出一种短暂的狂热——所谓早期市场。 接下来的时间里，市场中的其他消费者会持观望态度，看这些产品到底具备哪些功能——所谓鸿沟期。如果产品真正带来一些好处，人们发现能够以合理价格为目标顾客创造一"
- "对产品价格不太敏感。愿意为顶尖质量的产品、服务适当支付额外费用。但若是产品不具任何特殊的差别优势，便会变得很精明，想尽一切方法试图达成最划算的交易。 必须透彻了解他们所从事的具体业务中一些主要问题：他们参加专门的行业会议或博览会，你也要出席。经常出现在他们时常阅读的知名杂志文章里。进入他们所在行业中的其它一些公司。拥有专门针对他们所在行业的产品，而且这些产品的应用功能应当已经非常成熟。需要与其它一些为他们所在行业提供服务的销售商结盟。还需要为自己赢得产品质量高、服务优良的好名声。 成为他们可供选择的供应商中最耀眼的一个——能获得他们长久的支持，也能为对保守主义者的出击奠定基础。"
- "他们认为最优秀的产品必须只能具备一种功能。如果只需要一台电脑可以同时实现四种功能，他们会觉得讨厌。 对于高科技行业而言，保守主义者具有极大价值，可以大幅度扩展那些不再位于最前沿的高科技技术市场。"
- "这些产品的真正性能往往无法达到他们购买时的预期，这意味着人们在决定购买一件新产品时所需要的信心将远远超过他们的想象。 除了虚情假意地被夸赞 “做事果断，说买就买、值得赞赏”外，他们的购买行为并不能为自己带来什么价值。 事实上，购买产品的真正价值应当来自于任何可使他们【支出的成本合理化】的可衡量收益。 如果他们不能预先确定产品的真正价值，而是只能等到安装时才发现，那就表明，产品的灵活性、可适应性以及持续的顾客服务，应当成为任何买者评价产品时，应当考虑的重要因素。"
- "过渡期中，高科技企业缺少一个坚实的顾客基础，作为自己向下一个顾客群体转变时所需要的参考信息。 相邻两个顾客群体之间存在的空隙，表明一种【信用差距】。当高科技企业试图利用左边群体作为参考基础，进入右边群体时，信用差距产生了。"
用户评论
没想到再版了，创业前辈的圣经
收藏