![跨越鸿沟 - [美] 杰弗里·摩尔(Geoffrey A. Moore)](https://static.book345.com/covers/s/9787111246350.jpg)
书籍介绍
在真正涉足高科技领域之前，你有必要读一读这本书——在这个节奏飞快、竞争激烈的技术竞技场上，这本书绝对能够帮助你更容易地获得成功。
——威廉姆·劳森 罗盛软件公司董事会主席兼CEO
最近40年来，本书对高科技营销各个方面所做出的贡献远远超过了其他任何相关书籍。如今已经有无数企业和大学分别在自己的运营和教学过程中引入了鸿沟思想，如果你还不是这些企业或大学中的一员，你可能就要担心自己的未来了。
——汤姆·肯德拉 IBM软件集团世界数据管理销售部门副总裁
《跨越鸿沟》已经不仅仅是一本好书的名字——它已经被人们视为一种极其有效的管理过程。在风险资本领域，鸿沟管理已经成为风险投资公司的管理层广泛采用的一种衡量新兴高科技企业的工具，而且这神工具是非常有效的！
——乔斯·舍恩道夫 著名投资机构Accel台伙公司的战略台作伙伴
高科技市场是世界上最激动人心的市场之一，而对于任何参与到当中的人来说，本书都是一本必读书。
“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历鸿沟。关键在予采取适当的策略令高科技企业成功地“跨越鸿沟”，摩尔在这本书中就告诉了人们一些欠经考验的制胜秘诀。
对于深谙经营之道的公司来说，这本书是他们走向成功的蓝图；对于其他普通的公司来说，这本书是他们安身立命的手册；对于所有的商业人士来说，这本书绝对是值得一读的好书。
AI导读
核心看点
- 揭示高科技产品从早期市场到主流市场的巨大鸿沟
- 提出技术采用生命周期模型，区分五类用户群体
- 主张集中资源攻克细分市场，建立完整产品以跨越鸿沟
适合谁读
- 高科技企业创始人及创业者
- 产品经理与市场战略制定者
- 风险投资人及科技行业从业者
读前提醒
- 书中案例较旧，需结合当下互联网环境灵活理解
- 重点理解“整体产品”概念及诺曼底登陆比喻
- 注意区分早期采用者与实用主义者的不同需求
读者共识
- 经典商业理论，对理解科技产品市场规律极具价值
- 翻译质量参差不齐，部分案例显得过时
- 虽理论深刻，但部分读者认为实操性有待加强
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "market is: 1. a set of actual or potential customers 2. for a given set of products or services 3. who have a common set of needs or wants, and 4. who reference each other when making a buying decision."
- "No meaningful marketing program can be implemented across a set of customers who do not reference each other."
- "在本书中，这条鸿沟代表的是技术所处的两个不同市场之间的沟壑：第一个市场指的是由早期采用者和内行人士所主宰的早期市场，这些消费者能够迅速接受新技术变革所具有的特性和优势；第二个市场则指的是主流市场，由除早期采用者和内行人士之外的所有消费者组成，他们既想体验新技术带来的好处，又不愿意经历由此带来的一些令人不快的细节。但不幸的是，这两个市场之间的过渡却是充满坎坷的。 当企业成功推出一项新的技术产品，按照他的说法就是顺利占据了早期市场之后，企业必须付出更大的努力，对营销策略进行根本性改变，由占据早期市场成功过渡到服务于整个主流市场，对于任何一家高科技企业来说，如果想要顺利进行改变，它就必须摆脱以往常用"
- "高科技企业被看作是一些【更宏大行业趋势的缩影】。尤其是，早期市场和主流市场之间的关系，与一时流行和长期趋势之间的关系并没有什么两样。 人们对营销的理解，即开拓流行产品的市场，并创造市场需求的长期趋势。一般来说，营销人员可从流行产品入手，将产品的全部价值发掘出来并加以利用，将其转变为一种长期流行的趋势。 暂时的流行，并不具有任何真正的市场价值或者特殊的功能，唯一的 “优势” 就是在一些追求流行的消费者中，制造出一种短暂的狂热——所谓早期市场。 接下来的时间里，市场中的其他消费者会持观望态度，看这些产品到底具备哪些功能——所谓鸿沟期。如果产品真正带来一些好处，人们发现能够以合理价格为目标顾客创造一"
- "对产品价格不太敏感。愿意为顶尖质量的产品、服务适当支付额外费用。但若是产品不具任何特殊的差别优势，便会变得很精明，想尽一切方法试图达成最划算的交易。 必须透彻了解他们所从事的具体业务中一些主要问题：他们参加专门的行业会议或博览会，你也要出席。经常出现在他们时常阅读的知名杂志文章里。进入他们所在行业中的其它一些公司。拥有专门针对他们所在行业的产品，而且这些产品的应用功能应当已经非常成熟。需要与其它一些为他们所在行业提供服务的销售商结盟。还需要为自己赢得产品质量高、服务优良的好名声。 成为他们可供选择的供应商中最耀眼的一个——能获得他们长久的支持，也能为对保守主义者的出击奠定基础。"
- "他们认为最优秀的产品必须只能具备一种功能。如果只需要一台电脑可以同时实现四种功能，他们会觉得讨厌。 对于高科技行业而言，保守主义者具有极大价值，可以大幅度扩展那些不再位于最前沿的高科技技术市场。"
- "这些产品的真正性能往往无法达到他们购买时的预期，这意味着人们在决定购买一件新产品时所需要的信心将远远超过他们的想象。 除了虚情假意地被夸赞 “做事果断，说买就买、值得赞赏”外，他们的购买行为并不能为自己带来什么价值。 事实上，购买产品的真正价值应当来自于任何可使他们【支出的成本合理化】的可衡量收益。 如果他们不能预先确定产品的真正价值，而是只能等到安装时才发现，那就表明，产品的灵活性、可适应性以及持续的顾客服务，应当成为任何买者评价产品时，应当考虑的重要因素。"
- "过渡期中，高科技企业缺少一个坚实的顾客基础，作为自己向下一个顾客群体转变时所需要的参考信息。 相邻两个顾客群体之间存在的空隙，表明一种【信用差距】。当高科技企业试图利用左边群体作为参考基础，进入右边群体时，信用差距产生了。"
作者简介
杰弗里·摩尔，高科技营销魔法之父。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为“新摩尔定律”。摩尔是鸿沟咨询公司创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问，帮助高科技公司化解企业战略和经营方针上的危机，惠普、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。摩尔的研究以公司盈利的关键”销售”为切入点，把精力都集中于公司的生存和发展上。他的著作是哈佛、斯坦福等许多著名商学院的必读书。
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用户评论
1
虽然读起来不太轻松，但是里面的道理却是至理名言，而且很有可操作性。
分析一个新兴技术型产品公司的发展状态, 这是一个很好的思维工具.
很有意思的观点，非常实用且能够解释很多营销中的问题。
有可能书太老了，感觉没新意。
遇到什么问题去书里找方法，再应用
有干货，但是略啰嗦
（1）“高科技营销”的定位不准，更像是针对2B软件（很中间的地方才提示“2C市场的鸿沟是很难跨越的”）的创业指导，而且对于判断投资阶段、识别壁垒都非常有启发，完全可以作为芒格普世模型的一个注脚（2）90年代的很多国外商业佳作确实是被国内出版社的翻译给害了，阅读体验极其糟糕。这本书完全值得更新案例+重新翻译
原作再好，也抵不过翻译的一坨屎
作者在一网打尽里出现过，说明实际案例中确实很厉害，但是他写的这本书讲的东西太教科书了，和学校教过的区别很小。其实期待他能讲讲更硬核的经验窍门。另外翻译得不行，一堆直译，太生硬了
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