书籍介绍
《跨越鸿沟》最尖锐的判断，是戳破一个创业者的自我感动：拿下早期采用者，根本不算胜利。这群人爱的是技术本身，宽容你的粗糙与缺陷；而真正决定生死的主流市场——那些谨慎、观望、怕麻烦的务实者——恰恰因为产品不够完整而转身离开。于是
AI导读
核心看点
- 揭示高科技产品从早期市场到主流市场的鸿沟
- 提出跨越鸿沟的营销策略与具体执行战术
- 分析不同技术采用者群体的心理与行为差异
读者共识
- 经典必读，框架深刻但部分案例略显过时
- 理论价值高，但写作风格被部分读者诟病
- 对软件及高科技行业营销具有持久指导意义
精彩摘录
- "market is: 1. a set of actual or potential customers 2. for a given set of products or services 3. who have a common set of needs or wants, and 4. who reference each other when making a buying decision."
- "No meaningful marketing program can be implemented across a set of customers who do not reference each other."
- "在本书中，这条鸿沟代表的是技术所处的两个不同市场之间的沟壑：第一个市场指的是由早期采用者和内行人士所主宰的早期市场，这些消费者能够迅速接受新技术变革所具有的特性和优势；第二个市场则指的是主流市场，由除早期采用者和内行人士之外的所有消费者组成，他们既想体验新技术带来的好处，又不愿意经历由此带来的一些令人不快的细节。但不幸的是，这两个市场之间的过渡却是充满坎坷的。 当企业成功推出一项新的技术产品，按照他的说法就是顺利占据了早期市场之后，企业必须付出更大的努力，对营销策略进行根本性改变，由占据早期市场成功过渡到服务于整个主流市场，对于任何一家高科技企业来说，如果想要顺利进行改变，它就必须摆脱以往常用"
- "高科技企业被看作是一些【更宏大行业趋势的缩影】。尤其是，早期市场和主流市场之间的关系，与一时流行和长期趋势之间的关系并没有什么两样。 人们对营销的理解，即开拓流行产品的市场，并创造市场需求的长期趋势。一般来说，营销人员可从流行产品入手，将产品的全部价值发掘出来并加以利用，将其转变为一种长期流行的趋势。 暂时的流行，并不具有任何真正的市场价值或者特殊的功能，唯一的 “优势” 就是在一些追求流行的消费者中，制造出一种短暂的狂热——所谓早期市场。 接下来的时间里，市场中的其他消费者会持观望态度，看这些产品到底具备哪些功能——所谓鸿沟期。如果产品真正带来一些好处，人们发现能够以合理价格为目标顾客创造一"
- "对产品价格不太敏感。愿意为顶尖质量的产品、服务适当支付额外费用。但若是产品不具任何特殊的差别优势，便会变得很精明，想尽一切方法试图达成最划算的交易。 必须透彻了解他们所从事的具体业务中一些主要问题：他们参加专门的行业会议或博览会，你也要出席。经常出现在他们时常阅读的知名杂志文章里。进入他们所在行业中的其它一些公司。拥有专门针对他们所在行业的产品，而且这些产品的应用功能应当已经非常成熟。需要与其它一些为他们所在行业提供服务的销售商结盟。还需要为自己赢得产品质量高、服务优良的好名声。 成为他们可供选择的供应商中最耀眼的一个——能获得他们长久的支持，也能为对保守主义者的出击奠定基础。"
- "他们认为最优秀的产品必须只能具备一种功能。如果只需要一台电脑可以同时实现四种功能，他们会觉得讨厌。 对于高科技行业而言，保守主义者具有极大价值，可以大幅度扩展那些不再位于最前沿的高科技技术市场。"
- "这些产品的真正性能往往无法达到他们购买时的预期，这意味着人们在决定购买一件新产品时所需要的信心将远远超过他们的想象。 除了虚情假意地被夸赞 “做事果断，说买就买、值得赞赏”外，他们的购买行为并不能为自己带来什么价值。 事实上，购买产品的真正价值应当来自于任何可使他们【支出的成本合理化】的可衡量收益。 如果他们不能预先确定产品的真正价值，而是只能等到安装时才发现，那就表明，产品的灵活性、可适应性以及持续的顾客服务，应当成为任何买者评价产品时，应当考虑的重要因素。"
- "过渡期中，高科技企业缺少一个坚实的顾客基础，作为自己向下一个顾客群体转变时所需要的参考信息。 相邻两个顾客群体之间存在的空隙，表明一种【信用差距】。当高科技企业试图利用左边群体作为参考基础，进入右边群体时，信用差距产生了。"
用户评论
非常有意思
Great insights. I came to know the real constrain of pioneers.
作为指南性读物来说 很好读
要死要死的算是读完了。。。。
经典
Finally finished this book! It struck a deep chord to me as a marketing people working in high tech company. it demonstrates quite a disputable fact which overturned the basic or even entrenched assumptions on the life cycle of the technology adoption, and delivers practical methodology to cope with the chasm. Splendid! learnt a lot!
细分市场的章节非常好
本书针对颠覆性高科技产品的marketing，也可应用于新技术向传统产业的销售。讲到了科技产品对市场各个阶段的渗透不是平滑的，在early adopter和early majority之间，因为其关注点和参考的人群的断层，不能自然地进行渗透。因此，需要跨越鸿沟，先通过4个主要判断因素和5个次要判断因素，来选择首先要攻破的较小市场板块，建立绝对领先地位。集中精力，打造完整产品，确立对产品定义、对市场/产品替代方案的相对定位、选择合适的渠道和定价，来攻破市场板块。攻破该市场板块后，再以类似的方式攻破邻近的市场板块。此后，则已跨越了鸿沟，可以将产品标准化，面向大众市场。投资者要意识到鸿沟的存在，对初创公司阶梯型增长模式有合理预期，同时在做出投资决策前也要考虑初创公司是否有清晰合理的跨越鸿沟方案
Insightful framework, yet disastrous writing style with sick humor...
主要理解了chasm模型的基本概念，但是英文版本的词汇像是20年前的 过于晦涩难懂，大部分都是翻过去的 没有读懂。it deserves the second time
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