书籍介绍
这本书最耐人寻味的地方，在于它把谈判从「舌战群儒」的浪漫想象里拉了出来，还原成一件需要决心与算计的硬功夫。盖温·肯尼迪的核心主张近乎冷硬：谈判的目的不是取胜，而是成功；寸步不让，除非交换。读者反复记住的，正是这种「做个强硬派」的姿态——不接受对方第一次出价，把「如果」当作最有力的筹码，把「不」字咽下去换成条件。它不回避权力不对等与信息不对称的现实，甚至被批评「小儿科」，但恰恰是这份直白，让许多销售、职场新人把它当作救急的入门手册。它适合那些愿意把谈判当作可训练的技能、而非天赋的人；也提醒老手：所有合同都可以重新谈。
作者简介
盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。
AI导读
核心看点
- 谈判目的非取胜而是成功，强调双赢思维
- 寸步不让除非交换，拒绝对方首次出价
- 用枭狐羊驴比喻四种谈判者性格与心态
读者共识
- 观点鲜明生动有趣，案例丰富易于理解
- 部分技巧被批过于简单，缺乏博弈论深度
- 作为谈判入门读物实用性强，适合新手
精彩摘录
- "乔的强硬才是最有价值也最能持久的一种：他的强硬在于他的决心。他从不轻易屈服，从不失去理智。面对威胁他历来都处变不惊。但他也从来都乐于耐心听取对方的意见并加以充分考虑。"
- "同一个产品，在一个市场上的低价，再另一个市场上可能就是暴利。"
- "所有合同都可以重新谈判。"
- "再次强调，你首先采取的应对策略就是仔细研究对方的提议。"
- "重新谈判意味着先前已有达成一致的协议。该协议通常在法律的框架下列出了相应的商业条款。所以，你应该把注意力放在这些条款上。重新谈判最快捷的方式是直接向对方提出要求，并且尽可能与对方高层接触。"
- "凡事都有正确的时机和错误的时机 向父母要钱、请求用车、或是想晚点回家的最佳提出时机是父亲急于看电视直播的比赛实况或母亲与其女友谈兴正浓的时候。 不宜与人谈判问题的最坏时机是：当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、烦闷已极或是想到某地去的时候。 谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢这个先。"
- "能影响卖方信心的道具常常是：1竞争者的产品目录，甚至还煞有介事的翻到某一页。2桌上摆有一摞印着竞争者公司头衔的文件（当然不会让你看到内容）。在他抛出那个老掉牙（然而确具威慑力）的杀手锏时，还会用手在上面轻轻的拍上一拍。这句杀手锏是：“你的开价最好比他们低点。”"
- "所谓谈判，对同一个问题一般总有两种解决方 案，即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当 然知道，但对方的呢?如果不知道，则在提出己方开 价后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步的 行动。 记着，在所有的谈判里都包含有四方面的情报。 其中两种是你所知道的，即你的开价和底价。你务 必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则 是你摸不到的。而要是不知道对方的开价，岂不变 成了自己和自己谈判? ------------------------------------------------------------------ 如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很 “高”，或是对你认为值钱的东西却"
目录
作者的话
1 枭、狐、羊和驴――为什么一万九千名谈判者都会失误？
2 卷心菜――为什么要重提久已被遗忘的谈判技巧？
3 谈判者最不该做的事――如何避免仓促成交？
4 谈判“情景”1：您是想盘下这家店�？
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用户评论
终于读完了，这个周末再整理下做个读书笔记！
问：如果女友愿意为你付出一切，你会感动么？答：感激是狗才有的毛病。
理论很有趣，实践等我去买好衣服回来告诉你们。。。
断断续续读了半年。
地摊级读物。作者的商业理念很单纯，对谈判两个最关键问题“权利不对等”和“信息不对称”几近无知（或根本不想传授真知），加之缺乏博弈论理念，所鼓吹的方法简直小儿科。作为一个盲目的马基雅维利主义者，他有意回避以退为进、节约皮鞋成本和时间成本的重要性，削弱信息不对称时寻求代理人的必要，因而误导之嫌疑太大，还是《优势谈判》靠谱些，当然更推荐学院派的《哈佛经典谈判术》（名字俗气，内容却很专业）
多用“如果”和“万一”话术
随便翻到的一本书，挺古老的，有的过时有的有用，totally street smart
@2011-12-12 21:28:45
看了这本，强化我对谈判不能轻易让步的认识
不要接受第一次报价，不要出于善意降低报价，用“如果”附加其他条件
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