AI导读
核心看点
- 揭秘阿里中供铁军打造体系，从树目标、追过程到拿结果的全流程实战经验。
- 解析“揪头发、照镜子、闻味道”管理三板斧，传授自我管理与团队辅导的双赢心法。
- 强调数据化管理与价值观考核，展示如何通过极致执行力和规则坚守打造高效销售团队。
适合谁读
- 渴望掌握阿里式销售方法论，提升个人业绩与成交率的初级或进阶销售人员。
- 希望学习如何建立高效销售团队、优化过程管控及培养下属的企业管理者。
- 对阿里巴巴企业文化、中供系历史及互联网早期地推模式感兴趣的商业读者。
读前提醒
- 本书侧重实操方法与心态建设，部分理论可能因时代变迁需结合当下业务灵活调整。
- 建议重点阅读目标设定、过程管控及数据化管理章节，结合书中案例进行复盘思考。
- 书中内容较为基础且重复，部分读者认为有注水嫌疑，建议快速浏览提取核心方法论。
读者共识
- 作为阿里铁军亲历者著作，本书提供了大量可落地的销售细节与管理技巧，干货较多。
- 读者普遍认为内容略显陈旧或注水，但作为销售入门及团队管理的基础教材仍具参考价值。
- 书中强调的价值观考核、早启动晚分享等机制，对理解阿里管理体系及打造执行力团队很有启发。
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "终于，在决定公司生死存亡的“遵义会议”中，公司高层管理者达成了共识，决定以最传统的销售方式完成最新潮的互联网业务的自我救赎。就这样，2000年10月，阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）正式登上历史舞台。"
- "为了提高团队成员的销售能力，管理者制定了几乎不近人情的管理体制：封闭式的入职培训，严格的末位淘汰制，同时从“早启动”到“晚分享”都在围绕目标激发销售人员的动力，甚至管理者会随时进行陪访。为了防止销售人员在工作量上造假，阿里巴巴还特设了一个部门，专门负责事后审查销售人员上报的客户资料，一旦发现作假，直接开除，绝不姑息。 在管理者殚精竭虑的同时，阿里铁军销售人员的自身拼搏程度也达到了令人尊敬的程度。当时，团队对销售人员的要求是每天的客户拜访量要达到8个以上。那时候，我常常在公司工作到午夜，然后第二天凌晨起床简单收拾之后，就开始准备去拜访客户。在当时的阿里铁军里，跟我保持一样作息状态的人不在少数。 "
- "对成功拥有近乎病态的偏执，愿意为此付出常人所不及的努力，是对阿里铁军团队成员内心深处最真实的描绘。这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军式的工作风格。"
- "2001年，关明生的加入，帮助阿里巴巴建立了最初的价值观体系，这一体系经过后来的几番提炼，最终形成了阿里巴巴企业文化中的核心价值观。而第一批接受价值观教育的，正是新生的阿里铁军团队。 作为阿里巴巴企业文化形成的关键人物，前首席运营官关明生在2001年就走马上任了。在到岗后的第5天，关明生便向马云建议，希望马云等创始团队成员根据自己犯过的错误来决定弘扬什么、反对什么，并督促他们把使命、目标和价值观梳理成具体的文字。 在关明生到来之前，马云和创始团队成员虽然一直在向员工传递企业的使命、目标和价值观，但从来没有把这些东西形成文字，关明生的建议提醒了马云。当天，马云便把彭蕾、金建杭、吴炯三人召集到办公"
- "马云说过一句话：“销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”"
- "每一个新加入阿里铁军的成员都要接受入职培训，阿里巴巴把入职培训称作“百年大计”，培训内容主要有三个部分：价值观、产品知识和销售技能。排在第一位的就是价值观培训。阿里巴巴的价值观不仅仅会出现在“百年大计”的课堂上，还会被持续进行考核，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50% 。 2016年，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核：“价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的；不考核，这个价值观就没用。企业文化是考核出来的，如果你的企业文化是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我们十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都要和价值观挂钩。你业绩好，"
- "阿里铁军的执行力非常强，强到基本可以做到指哪儿打哪儿。 很多企业都有一些红线、黄线是不能触碰的，碰到了就会有相应的惩罚。阿里巴巴有一条线叫“高压线”，可以毫不夸张地说，只要碰到“高压线”，就意味着离开。阿里巴巴的“高压线”包括：不能有虚假拜访，不能考试作弊，等等，甚至在其他很多公司早就司空见惯的事情，在阿里巴巴也是绝对不允许出现的。“高压线”设置出来，就是要告诉全公司的人，这条线是绝对不能触碰的。 阿里巴巴中西部大区曾有一位区域经理，在虚假报销上触到了“高压线”。他并没有陪访客户，却报销了100多元的车费。有员工进行了实名举报，当时负责该区域的大区经理开始彻查此事。在得到相关确凿证据之后，请示"
- "管理者不能太小气，不要吝惜自己的赞美，不要舍不得给员工奖励，不要阻碍员工进入合理的晋升通道。 我的团队里曾有一名新员工，来了两个多月都没签单，但我还是在开会的时候表扬了他。他的拜访记录做得特别好，别人都写20个字，他至少写了100个字，能让管理者通过他的拜访记录就判断出他在见客户的哪个环节上出现问题，是没见到关键人、资料准备不充分，还是谈判技巧不到位，然后管理者就能针对性地给予辅导。不到三个月，他的业绩果然有了起色，从之前的零签单到签两三单，拜访记录越写越细致，有效签单也越来越多。"
作者简介
贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供 应商直销团队（阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个销售冠军的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。
2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他独创“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。
现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。
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用户评论
博观约取，由术入道，多看看不同的行业、不同的人是怎样思考，怎么做的，也是一件有趣的事。
非常实操的一本销售经典
工作中切身的点滴积累和运用，学习，落地。如何成为一个销售冠军？如何培养一支有战斗力冠军灵魂的团队？数据管理，客户分析，对规则原则的执行力。
看了好几本关于阿里巴巴的书，贺学友的名字大名鼎鼎，作为元老级的销售冠军，还是区别于其他阿里铁军相关书籍的内容，主要围绕着销售技巧铺开，可以帮助打开一些思维，总的说来地推的模式比较适合于阿里，并且帮助他现有的对创业后作为培训讲师，做内容上的宣传。所以在三星的基础上，多给一颗星。
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逻辑漏洞瑕疵不少，销售管理启蒙可以看看，管理没有万金油，行业，人员水平，时代背景等等影响都很大，只有管理者不断自我探索，加强认知，上下兼容才能管好销售团队，当然一些销售工具还是可以用起来的～
ppt就够了，不用写书的。
有几个实操小细节贼实用，奇招。比较适合做to b来打底学习。
多挨打能多进步
很实用
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