书籍介绍
有商业的地方就有销售。大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。
在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。
作者简介
夏凯，销售罗盘®创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。
著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
AI导读
编辑书评
- 本书的真正价值不在于发明全新的销售理论，而在于将碎片化的大客户销售经验进行了极致的结构化与工具化封装。相较于同类书籍常有的说教感，夏凯团队提供的“赢单罗盘”更像是一套精密的诊断仪器，强制销售人员跳出直觉陷阱，用数据逻辑审视项目全貌。其局限性在于过度依赖体系本身，若企业缺乏相应的CRM系统支持或管理执行力，书中的高阶策略极易沦为空中楼阁。此外，与《赢单九问》的高度重合也削弱了其独立阅读的必要性，更适合已有基础者作为进阶工具书使用。
- 值得推荐，但需精准匹配需求。如果你身处B2B复杂销售环境，且团队正处于从“游击队”向“正规军”转型的管理阵痛期，本书提供的“销售教练”视角和标准化会议机制是难得的破局思路。它不适合用来寻找具体的破冰话术，而应被视为构建销售底层逻辑和操作SOP的蓝图。建议在阅读时跳过纯理论章节，直接聚焦于第3章角色分析与第5章策略布局，并结合实际案例进行推演，方能最大化其作为“常看常翻工具书”的效能。
核心看点
- 本书核心在于将大客户销售这一高度不确定、多角色参与的复杂过程进行结构化拆解。作者基于上千个大单复盘，构建了“赢单罗盘”系统，通过客户背景、项目形势、角色分析等维度，把依赖直觉的经验判断转化为可量化的逻辑路径，旨在帮助销售人员识别风险与机会，提升成交概率的科学性。
- 强调从“销售员”向“销售教练”及营销管理者的思维转变。书中不仅提供一线销售的战术工具，更侧重于管理层面的策略布局与团队赋能。通过双周分析会、关键绩效指标等机制，指导管理者如何辅导下属、调配资源并制定制胜策略，体现了方法论在组织层面的落地应用价值。
- 作为数字化销售工具的配套指南，本书具有极强的实操属性。它不仅是理论阐述，更是“赢单罗盘”软件系统的使用说明书。内容涵盖组织结构分析、赢单指数计算及角色雷达图等具体工具的应用，为B端大型业务销售提供了从诊断到行动的全流程闭环支持，适合常看常翻的工具书定位。
读者共识
- 读者普遍认可本书在大客户销售流程剖析上的精细度与实用性。评价中多次提到“干货很多”、“贴近实际”，认为其提供的分析方法能有效解决销售过程中的困惑，特别是关于关键人联系和局势判断的指导，被许多一线销售视为今年最有用的工具书之一。
- 存在明显的争议点在于内容的重复性与阅读体验。部分读者直言“看不下去”，认为本书是《赢单九问》的简化版，且一多半内容相同；另有观点认为虽然内容有逻辑，但让人感觉到做大客户销售极其复杂，读完并不轻松，显示出方法论落地的高门槛。
- 共识认为本书具有鲜明的中国本土实战背景价值。尽管有批评声音，但多数正面评价强调“只要有中国背景的实战内容，就有其价值”。读者倾向于将其定位为特定软件系统的说明书或培训大纲，认可其在结构化思维和团队管理（如销售教练角色）方面的独特贡献。
目录
用户评论
信任五环与赢单九问的简化版
干货很多
一多半内容和《赢单九问》相同
还得慢慢理解
大客户销售现在越来越难做，读了很多书，试图找到一个好的方法解决我心中的困惑，这本书也许能帮到我。
启蒙书
这本书是赢单罗盘这个软件系统，这套方法论的使用说明书。这本书也是写给营销高管的书，主要讲成为销售教练才是好的营销管理。这本书也是站在培训角度的一个大纲，所以很多细节没有展开描述。但是还是比赢单九问对问题的描述丰富了一些。
