书籍介绍
这本书最值钱的，不是教人如何在谈判桌上'赢'，而是反复提醒：把谈判搞砸的，几乎都发生在落笔签字之前。书中反复强调，最常见的、代价最高的错误是'假设失误'——你以为摸清了对方的底线，其实只是自己的偏见在作祟。作者因此把大量笔墨放在'如何正确地提问、如何验证假设'上，而非一味地索取与压价。它把谈判拆成'索取价值'与'创造价值'两副牌：前者靠评估彼此的最佳替代方案与底线，后者靠把价格之外的议题（交期、质保、合作前景）摆上桌子，把蛋糕做大。读者反馈里最突出的'aha时刻'，恰恰来自这种从'零和厮杀'到'最大化总价值'的思维转向。它适合那些已不满足于话术技巧、渴望建立谈判底层逻辑的人；若只想要'如何开口报价'的速成，这里未必给得了。
AI导读
核心看点
- 哈佛商学院经典教材，系统构建谈判思维框架。
- 区分价值索取与创造，打破零和博弈，实现双赢。
- 揭示认知偏见，提供研究型谈判与攻心实战策略。
读者共识
- 内容扎实专业，远超普通畅销书，被誉为谈判圣经。
- 虽显学院派，但逻辑严密，能带来恍然大悟的体验。
- 实用性高，但需长期实践内化，否则易随时间遗忘。
精彩摘录
- "谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。 价值索取战略 第一步：评估你的最佳替代方案 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域 锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。 回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结"
- "准备谈判的5步法： 1.评估你的最佳备选方案； 2.计算你的底线； 3.评估对方的最佳备选方案； 4.计算对方的底线； 5.评估协议区间。 我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。 减少“锚定”影响的5大策略： 1.忽略对方的“锚”； 2.区分信息和“忽悠”； 3.避免陷入对方的“锚”； 4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整； 5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 正确报价需要考虑的4个因素： "
- "“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”"
- "p049：事实证明，只是想要双赢是"
- "p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。 达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。"
- "原则1：不要只问是什么，还要问为什么 原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠 原则3：求同存异 原则4：把要求当做机会 原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉 原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结 原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。"
- "p085: 1.建立信任，分享信息。(a.用对方的“语言”来沟通；b.加强各种联系纽带；c.在谈判之外建立信任) 2.别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3.提供一些自己的信息。 4.同时就多个议题进行谈判。 5.同时给出多个提案。"
- "p077: 谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。 最重要的是，即使在协议注定不成，自己被要求离开谈判桌的时候，侦探式谈判者也永远不会停止学习。 如果你想得到的和推销员一样，那么你就没有弄清楚“推销”和“谈判”之间的关键区别。推销的核心是告诉人们你的产品或服务的优点，专注于你的强项，试图诱导对方同意和服从。这些对谈判的确有帮助，但是谈判者还必须关注对方的利益点、需求、优先级、局限和态度。谈判天才和卓越的销售人才都理解这个区别，也深知设计一个价值最大化的好协议不光是取决于他们的说服能力，更有赖于他们的倾听能力。"
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用户评论
很实用的一本谈判书，个人认为比其他的谈判书好太多了。
看到这种高调的书名总是需要警惕一下是不是徒有其名,好在这本书内容还挺实的,大原则大框架构建好的同时实用的细节技巧也提供的足够多.在读好几章时都遇到了aha! moment, 觉得恍然大悟. 问题是读了这么多,生活里的实践没跟上,不知道过了一段时间之后,还能掌握多久,先从小事上用起来吧
42RMB和一年70，000刀的学费还是有质的区别的
越往后读越觉得精彩，每一个提点都十分的接地气。SPIN之后我看过的最好的销售书籍，强烈推荐
终于入手。
@2017-08-11 21:34:27 @2021-07-02 05:54:10
已经忘干，或者已经习惯，需要重读
最佳替代方案，收集充分双方信息
非常有用的谈判指导书。很多观点对我非常有启发，例如：谈判的目标是创造价值。很多方法又非常接地气，例如在发现对方说谎之后的话术。开卷有益。生活中，工作中有很多需要谈判的地方。以后不会害怕了。
不如优势谈判，后半部分不痛不痒的观点有点多
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