《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
·全球销售研究领域泰斗雷克汉姆
到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆的独立研发为主导的SPIN销售方法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等大企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命》中关于销售的革命性理论。真理禁得住时间和实践的检验。
·国内著名营销专家解读
国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手著名营销专家、畅销书《用脑拿订单》的作者，同时也是《影响力》的解读者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。
尼尔·雷克汉姆
全球销售研究领域泰斗；
SPIN售模式创始人；
以研究提高销售效率和成功率的先驱者而著称；
全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁；
服务过的客户有：IBM、摩托罗拉、施乐、AT&T、柯达、花旗银行等；
经典著作包括《SPIN销售》、《大客户销售战略》、《SPIN销售实战手册》、《获得合伙的权利》等。
孙路弘
营销及销售行为专家；
大客户销售咨询高级顾问；
科特勒营销集团中国高级顾问；
圣时训咨询公司首席顾问；
畅销书《用脑拿订单》、《汽车销售的第一本书》作者；
服务过的客户有：阿里巴巴、奔驰、通用汽车、中国电信、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德等
- 提出交易、顾问、企业三种销售模式
- 主张销售核心从传播价值转向创造价值
- 系统阐述销售流程设计与队伍变革策略
- 寻求突破瓶颈的销售团队管理者
- 希望建立系统化销售思维的从业者
- 对B2B复杂销售策略感兴趣的人
- 本书侧重宏观战略，非具体话术技巧
- 建议结合孙路弘导读以理解本土应用
- 需具备一定商业基础，否则易觉晦涩
- 销售领域的里程碑式经典著作
- 理论体系宏大，但实操落地有难度
- 部分观点被认为滞后，需辩证看待
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
- "渠道可以被定义成：涉及到供应商与最终用户叫的销售交易、产品物流或服务的任何组织或组织网络。 先将渠道按以下两个因素划分，这对我们是很有帮助的： 1、按渠道所有者/或控制者划分 对创造并获得价值的战略来说，谁拥有渠道，会引起一些重要战略的问题。有四种基本的渠道所有权模式。一端是自有渠道，也就是完全被制造商控制的直销队伍或商店。在另一端是开放的独立渠道，如零售商。在这个渠道中，竞争者的产品可以同时存在，而且几乎不能有效地控制或影响渠道。处于这两种极端情况之间的是两种混合情况。第一种是特约经销渠道，是代理商或特许经销商所拥有的，但他们只经营某个制造商的产品，他们的命运与制造商休戚相关。第二种是共用渠"
- "帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。 1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户 2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。 3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。 4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。"
- "由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。"
- "現今商業界的一大現實是產品和服務同質化的速度比以往任何時代都快。因此，要創造並保持產品差異，不是一件容易做到的事情。"
- "客戶更多地認定價值來自於產品的銷售環節而不是產品本身。銷售過程在創造客戶價值方面發揮出越來越大的作用"
- "一個供應商提供的產品只是相同產品中的一小部分。 我們尋找的是超越產品之外的東西；我們尋找的是業務上的理解；我們尋找的是他們能否適應我們的特殊需要，或能否給我我們提出建議和幫助。"
- "交易型采购的本质就是冷酷无情，而且价格是其主要因素。在此为客户创造价值的关键不是通过增加额外的价值以证明其高价格是物有所值，而是要降低采购成本。因此，为了能有效地在这个领域竞争，你要基本的成本结构，这一结构要能在不破坏你的收益的前提下满足或超过客户的价格需求。因为你不能担负过多的成本。只因卖方成本结构很高就愿意支付更多价钱的客户很少，在交易型销售中更是如此。所以在交易型销售中你的目标就是最大限度地削减成本。“如果销售活动的成本不能用其所提供的价值来证明，那就削掉它”"
- "价值判断流程的目的就是，使得销售人员能够判断出价值创造的潜力区.让我们更靠近一点，看看该流程的步骤，看看哪些能是销售人员了解自己在流程的各个路标处所取得成果的度量标注： 1、细分 这一步骤的目的是，帮助销售人员确定特定的行业、细分市场或客户类型目标，这些目标是公司产品和服务能最大限度地扩大价值的地方。细分成功的最终衡量是，销售人员根据能影响细分客户业绩的趋势和这些趋势所引发的需求，对如何为细分客户增加已有清楚的假设，而且，也能清楚地假设如何根据这些需求来创造客户价值。 2、价值定位 为了达到下一目标，销售人员必须从细分市场中，选择可能从价值假设中收益的潜在客户或现有客户。在这一步骤中，销售人员"
