书籍介绍
这不本教你话术套路的销售手册，而是一场关于'销售究竟为谁'的观念之争。乔·吉拉德的核心主张朴素得近乎天真：成交之前，一切都等于零；客户带着防备走进展厅，你以为他是待宰的猎物，其实你只是另一个想从他口袋里掏钱的人。真正打动人的，是他反复强调的那句'你们是同一阵线的盟友'——销售不是斗智斗勇的攻防战，而是帮客户做出正确决定的服务。这一点在读者反馈中被反复印证：有人读后恍然，售楼销冠用的全是这一套；也有人直言'完全照着做会被打'、'只适合中低档产品'。正是这种理想主义与现实的张力，构成了本书最大的争议。它适合那些愿意把'真诚'当作策略而非软肋的人，也提醒所有人：技巧会过时，但把人当成人的那份尊重，永远有效。
作者简介
（美）吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
AI导读
核心看点
- 世界销售冠军乔·吉拉德亲授成交秘诀
- 详解克服拒绝、假定成交等核心技巧
- 强调销售即自我营销，服务至上理念
读者共识
- 干货满满，实战技巧极具启发性
- 部分话术略显过时，需批判吸收
- 深谙人性，服务与真诚是成交关键
精彩摘录
- "请记住：在你没有把东西卖出去之前，一切都等于零。我相信一位优秀的销售员能接受所有的劣势，并将其转化为对自我的挑战，最后形成有利的竞争条件。因此，当客户以防御的姿态进入我的展示间，并以为会遇到一个油嘴滑舌且老谋深算的汽车销售员时，我乔·吉拉德肯定会让他们对销售员的印象大为改观。那是因为我想要帮助他们，我想卖给他们对他们有益的东西。当他们发现我的诚意和说服力后，他们拒绝购买的情绪就会缓和一下。结果，他们会对我另眼相看，同时对我说；“乔，你不像其他汽车销售员。我喜欢跟你做生意。”"
- "当你把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。 你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是同一阵线的盟友。 事实上，重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，"
- "营造一种气氛，让客户知道你好相处、见闻广博，而且专业。想像一下，对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快地掌握我的意思。"
- "往往，销售员只关心如何睿智地安排他们的时间，却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。 通常，销售员在成交关头功亏一篑，原因是他没有重视客户的时间。如果说，最好的客户是有能力购买你商品的人，绝大多数的有钱人是因为懂得善用时间，才能积存他们的财富。另外，我还要再说一遍：时间就是金钱。当知名的银行抢匪威利·萨顿（Willie Sutton）被警方审问为何要抢银行时，他答道：“我抢劫银行是因为那儿有钱。”相同的道理，你也会想要为重视时间的人举办销售展示。 他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯，以求跟得上最近的发展步调。因此，尽管他们的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的"
- "绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。他们一再地被击败，一旦他们成功的时候，他们确实会喜出望外。 令我吃惊的是，我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起，讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨，或是一些与工作无关的话题。我有十足的理由称他们为“笨蛋帮”。不过，我是个独行侠，不喜欢加入这些人的小集团。我的行事风格就像特德·威廉斯（Ted Williams）这名独行侠——而这名棒球选手有400次安打的记录。 当我开始工作之后，我不想浪费我的时间和他们闲扯。毕竟，他们不会向我买车！此外，我不想一大早起来就闲聊。我没有时间去听他们说的笑话，我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。 我的工作是销售车子，我不"
- "假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰，以及被胁迫做出违反他们意愿的决定，你不能责备他们。可以理解地，遭受这样的对待毫无乐趣可言。 让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的动力，而对某些客户而言，所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中，将有详尽说明。但是，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”！"
- "如果你想要成交一笔生意，第一个必须行销出去的，就是你自己。如果你相信你自己所做的事，对方也会对你的意见有相同的评价。 他们唯一强烈的动机更是提供产品价值给他们的客户。我坚信雪佛兰物超所值，我了解任何一位预算有限的客户，会把每一分钱花在刀刃上。"
- "正向思考是所有成功者的共同特质。一位缺乏行销经验，商品知识或相关训练的销售员，光认为自己能把产品卖给所有的客户，只是个会做春秋大梦的家伙，非积极的思想家。"
目录
前言第1章 克服顾客拒绝 恶劣的印象 买卖双方的斗法 销售员的不良形象 客户的时间是宝贵的 销售员的消费观点 说“不”是困难的第2章 自我行销 行销你的公司 成交的法则——说服力 正向思考 想象行销法 卓越的自我印象 事前准备的重要 成功的第一印象 让客户觉得他很重要 在你的地盘上行销 培养幽默感 表达感激的礼物 诚为上策第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交的话语 事先知道客户的回答 让客户亲身参与 默许表示同意 使用适当的字眼 假定再度成交第4章 解读购买讯息 小心解读外在迹象 避免刻板印象 观察有形的线索 增加客户的参与感 做个好的倾听者 解读“专业”买家 在活动中观察客户 研究“自尊”第5章 如何克服异议 客户的异议是兴趣的表现 找出异议的真正理由 决不把客户逼到墙角 克服六种最常被提出的异议 “我现在没有钱” 回答异议并且结束销售第6章 克服客户的拖延 客户为何拖延？ 有样学样 帮助客户做决定 避免延迟的“戏前场布置” 满足客户的自尊 我想考虑考虑第7章 掌控销售过程 师生关系 运用压迫战术 电话留言 实情调查 建立你的权威 当客户问“它值多少”时该如何回答？ 偶尔不妨拒绝客户请求第8章 成交试验法 假定成交法 假设性的叙述询问法 较小/较大成交法 小过失VS大遗憾 三选一 折中成交法 说出你的企图 富兰克林成交法 解决问题，不要制造第二个问题 动之以情 追随领袖法 “不易得到”的成交法 业务经理法 拒绝不等于无法成交第9章 创造迫切需要感 限制供应 在涨价前购买 现在正是时候 销售唯一的产品 卖给出价最高的人 时机是最重要的第10章 强行销售的危险 害怕被拒绝 过滤不必要的销售内容 沉默是金 “肯定暗示？”第11章 自己掌控胜算 回电俱乐部 报酬递减律 我很抱歉，但我不接受再回复 没有顾客会影响或打击你 向大客户着手 客户的最佳优惠第12章 如何处理客户反悔 多谢！ 恭喜！ 你真的很幸运 不要“打带跑” “请放心，我不会强迫你购买！” 即刻掌握新客户 尽快提供售后服务 确保销售的最佳问话第13章 成交不是结束 销售员必须坚持的信念 以客户服务为导向 优良服务的重要 客户的价值 小事情，大不同 夜以继日地服务 最后提醒——事先准备
用户评论
小白入门教程了吧，通俗易懂！
深谙人性
看完好久了，没啥印象了，好像就是说要专业领域里专业？
对于一个完全不懂销售的人来说，受益匪浅。尤其是：你必须要找到优点，才能把东西卖出去。不必要追求产品的完美，只要某些特质相互吸引就好了。更重要的是，销售本就不容易，所以销售佣金才有高的必要。另外，不要假设人们进入店里不是为了买东西。
我觉得这本书还是蛮有启发的：虽然说销售的工作没有太多的奥秘，但是有些基本规则是每一名合格的销售人员都必须拥有或遵守的：专业知识，谈判技巧，满意的服务，遵守公司的规章制度，这四点缺了任何一点，都不可能长期成为一名合格的销售人员。作为汽车这个行业的销售经理：就是要在这个基础上把进销存，销售价格，团队的提成和考核方案，以及厂家的政策给吃透，这样就可以为公司，厂家和自己创造价值，并且在有挑战和困难的时候挺身而出，这样公司的领导和厂家都会愿意听你的意见了。
读完后发现当时售楼销冠用的全是这一套啊
有些话术不能用，但总体不错，有收获。
受益颇深
求书
收藏