新解决方案销售

这本书最打动人的地方，在于它把'解决方案'从一句销售话术还原成一套可训练、可复制、可预测的执行流程。读者反复提到的，不是某个灵光一现的成交技巧，而是'先诊断、后开方'的姿态——销售人员必须先具备为客户定义和诊断问题的能力，再谈产品。它不满足于'发现问题'，而是要求每一步都交付可量化、可衡量的价值改善，让销售结果变得可预测。多位读者指出，书中大量实用工具（客户概况、痛苦链、权力支持者信函、评估计划）是其真正价值所在，也因此更适合大客户、复杂项目的长期博弈，简单销售用之反而显得像推销。它像为华为这类企业量身打造的实战手册，但前提是你已有实际销售经验，否则流程会显得枯燥。

SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁，他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT＆T，以及美国银行等。 SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力，改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来，SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践，为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry．COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司，2013年再次强势 入选。典型客户有lBM、微软、华为、新浪、Avaya、Maersk、中国移动、Nike等。