ToB的本质：行业逻辑与商业运作

本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。

推荐语

中国的SaaS乃至企业服务产业正处在从无序到有序，从高歌猛进到重整旗鼓、再度出发的转折点，“同质化”“内卷”成了大家对行业现状的普遍感受。而本书则从更深远、更广阔的社会背景出发，对中国ToB行业所面临种种问题的产生原因进行了深入分析和阐述。作为行业的从业者，我阅读本书后对企业和行业在发展过程中遇到的现象（比如供给的同质化和需求的碎片化之间的矛盾、内卷现象），以及出现这些现象的合理原因等都有了更加深刻的认识。本书的许多洞察发人深省，让我们能够穿透迷雾，重新理解行业的变化趋势，重新理解自身所处的行业格局、产品定位及发展机会。软件行业或者企业服务领域的从业者，以及希望理解中国企业数字化转型现状的朋友，阅读本书都会大有

裨益。

—杨炯纬　卫瓴科技创始人兼CEO、360集团前高级副总裁

中国的ToB行业还处于早期阶段，市面上相关的书籍很少，仅有的几本也偏向实践，而本书从理论层面比较系统地探讨了ToB的本质，可以说是独树一帜。从每章的扩展阅读可以看出，作者的社科知识储备非常深厚。他也因此能够从社会学层面分析ToB的现状、本质及破局之路。在和作者的面谈中，我也深深地感受到了这一点。作者在海外的求学经历，使其能够从中外两个视角做对比分析，并对市场做出更加客观的判断。推荐阅读本书，这样我们可以更加理性、客观地看待市场现状，一起推动中国的ToB行业发展。

—桑文锋　神策数据创始人兼CEO

对于企业软件方面的思考，我曾读过一些碎片化的自媒体和营销号文章，但近些年鲜见系统的梳理和独立深入的分析。而国内从20世纪90年代以财务、杀毒软件为代表的企业软件热潮，到今天企业应用SaaS的激烈竞争，市场似乎进入了“乱花渐欲迷人眼”的阶段。本书的作者显然很有雄心和勇气：敢于对我国企业软件发展的表象、结构、需求与供给的博弈、SaaS的逻辑进行解构，再从规模定价、商业营销推演产品的长久发展路径，并覆盖软件出海走向国际化的布局考虑。希望本书能促进新一代企业软件创业者与行业研究者进行更具建设性的实践、研究和探讨，并能结合国内外优秀和失败的案例做进一步的数据分析，建立行业学习靶标，助力中国企业软件最终破茧化蝶，构建服务全球产业的体系和能力，获得长远发展。

—万涛（老鹰）　IDF极安客实验室联合创始人

ToB是一条难走的路，我们需要深刻地分析和审视企业软件赛道健康发展所需的原动力、路径、时机、节奏，剖析我们当下遇到的问题、挑战和机遇，在行业繁荣的黎明前，让越来越多从业者能辨析本质、看清趋势，继而充满希望、坚定信念、步履向前。

作者就是这样一位行动派。本书从中国企业的宏观底色入手，分析中国企业软件客户的各种现状，再回归企业软件供给侧，进行全面分析、呈现。更难能可贵的是，作为这个行业的资深从业者、亲历者，作者基于自身多年的实战和观察，不仅给出了非常多的从业实践方面的观点和方法，还系统性地给出了自己对一些现象的思考和答案。他是业内年轻人中少有的优秀“老者”。

在本书中，作者既勇敢地提出观点，又将自己的系统性思考视为“抛砖引玉”，让我们看到在中国ToB企业软件赛道上的每一个从业者不懈努力、披荆斩棘的缩影。相信有他们的孜孜以求，中国企业软件终将找到自己的位置，赢得一片广阔天地，为社会、企业、每一个用户贡献巨大力量。

—王铭　ToB创业者、钉钉开放生态负责人

要洞察任何一个行业，你都需要亲自在其中摸爬滚打10年以上，除此以外，别无他法。你不仅需要了解行业的统计数字，还要参与各种价值创造的全过程，感受上下游不同角色的成功和失败。本书作者把自己数十年积累的经验和理念用高质量的结构、逻辑呈现给了全行业的读者。看到本书的读者若正在深受困局的苦痛，则必能从中得到一些破局的启发。

—任向晖　明道云创始人

中国企业软件行业面临很多挑战。企业软件是管理体系的沉淀，而在中国这个剧烈变化、具有自己特点的软件市场中，欧美软件市场的一些经验并不适用。要做好中国ToB行业，就必须了解ToB行业的本质，找到那些“看不见的手”，这是我们在过去很少讨论的。而在本书中，我终于看到有人从投资、政策、需求等方面去洞察行业的本质。

—陈霈霖（Kelly）　Vika创始人、前喜茶CTO、36UNDER36人选

作者的新书非常翔实地介绍了他在企业服务领域长期工作的所见、所闻、所思，对于希望在企业服务领域有所建树的读者而言，本书将有助于他们对该领域形成整体性认识。作者行文中亦有诸多独立的研判，对热衷思辨的读者提供了值得深思的命题。感谢作者投入心血创作这部作品。

—齐俊元　Teambition创始人

我在ToB行业沉浸十数年，依然能从本书观点中得到领悟。本书鞭辟入里，字句描述的就是ToB行业这些年的真实发展过程。ToB是极难的创业方向，倒下了无数勇士。我一边阅读，一边回想微盛这些年的奋斗历史，庆幸我们赢得了客户认可。我想将本书推荐给大家，因为它能帮助你更了解ToB的本质，让你感受到ToB行业的实践过程，而这正是ToB赛道的魅力所在。

—杨明　微盛创始人兼CEO

决定经营管理动作的，是底层逻辑；而决定底层逻辑的，是哲学。这是一本能引起ToB从业者进行哲学思考的书。读完此书后，我既惊叹作者的学识，也陷入由诸多ToB本质话题带来的思想震荡。推荐各位读者慢慢品读。

—吴昊　《SaaS创业路线图》作者、SaaS创业顾问

虽然我们经历了15年的互联网高速发展，但是大部分互联网产品是面向个人消费者的，要么是移动端的通信软件，要么是社区直播或短视频工具，而面向企业端的软件一直发展非常缓慢。现在面对国际形势的不断变化以及消费者业务增长的放缓，更多企业家及创始人开始思考如何提高人效，这让我们看到国内更多的ToB机会。作者在本书中给广大创业者带来了更多的视角和更深入的洞察。

—张岩　Airgram及Notta国际化SaaS创始人、前mobike联合创始人

市面上系统写ToB的书并不多，而如此全面且有理论高度的书就更加难能可贵。本书除了对应用的阐述外，还有大量应用与现象之下的底层理论分析，颇有研究价值。对于想从更宏观的角度来看当下ToB生意的读者而言，本书会提供新的视角与切入点。

—万敏　上上签创始人兼CEO

作为同样在企业软件领域摸爬滚打的产品人，我曾经跟作者有过几次深入的交流，甚至有几分惺惺相惜。作者乐观且充满激情，却又有这个年龄段少有的沉稳和思考深度，对北美和中国的企业软件市场都有自己非常独到的见解。这次他能够花时间把所思所想整理成书，真是企服从业者的一大幸事。

本书的视角很宏观，系统阐述了企业软件发展的内在逻辑、国内企业软件市场的发展现状及成因，以及企业软件发展的路径和框架。既有对过去和现在的高屋建瓴的系统分析，又有对未来的展望和发展建议。通读全书，读者可以迅速打开视野，厘清思路。虽然书中有很多方法论总结，不过它并不是一本工具书，对于希望学习工作技能的人来讲显然起不到立竿见影的作用。但是对于立志长期耕耘企业软件领域的从业者，或者企业软件领域的高管，本书不失为一本好的事业内参。

企业软件领域发展方兴未艾，希望大家能够随作者的思路一起去探究和碰撞，享受思辨之美。Just enjoy it！

—韩光明　阿里巴巴产品总监、36氪“企服点评”

平台创始人、世优科技合伙人

作者对产业、软件设计以及商业本质，特别是对企业软件市场和用户的洞见，在科技世界里具有强大的穿透力。给我印象至深的是他论述中国企业软件市场时的深度洞察和系统思考。作者在和很多企业软件团队的交流中提到ToB的本质，把近年跌宕起伏的企业软件行业的根本问题用一套严谨的体系进行了透彻阐述。企业软件的实践者作为利用“非职权影响力”改变世界的群体，在世界上越来越重要。本书将令更多致力于改变世界的企业软件行业从业者理解行业、理解客户、理解竞争、理解政策，从而少走弯路，尽快走上企业健康发展的坦途！

—张溪梦　GrowingIO创始人兼CEO

本书是作者呕心之作，最让人惊喜和难忘的至少有三点。首先，本书还原了许多行业细节，令从业者身临其境，同时抽象出在中国做SaaS生意所面临的系统性问题的方方面面。其次，本书通过经济学、博弈论、社会学等跨学科视角的穿插结合，类比、洞察、升华了SaaS行业，使其成为我们了解真实世界运转法则的一扇窗。最后，本书务实、客观、冷静的视角结合作者热忱、充满期冀的赤子之心，让吾辈接收到了感召和指引，愿意以SaaS为马，向着科技强国之梦奋进。

—侯杰超　义柏资本创始合伙人兼CEO

中国企业软件行业面临重重困局，最需要的就是破局！阅读本书感觉更像在讨论中国企业软件经济，分析发展进程中必然会有的机遇和挑战。供给与需求是经济学中的永恒话题，希望中国的企业软件能够切准需求、做好供给，推动市场繁荣发展。道阻且长，需要吾辈协力前行。

—薄智元　轻流创始人兼CEO

中国有特殊的企业软件环境，本书就是ToB企业在特殊环境下的制胜之道。作者总结、抽象能力强，本书循序渐进，从宏观背景到微观组织架构一应俱全，是ToB创业者的必读参考书。我与作者相识多年，本书让我再次领略到了作者的魅力。

—谢扬　Authing创始人兼CEO

作者及其作品有三种难得的融合特质，这些是中国现在的SaaS生态中很宝贵的：中国视角和全球视角的融合、创业者视角和平台视角的融合、产品视角和产业视角的融合。本书中的深刻思考及独特洞察给了我很多启发和信心。

—范向伟　和鲸科技创始人兼CEO

“学而不思则罔，思而不学则殆。”学而思的朋友总是稀缺而难得。我在一场云峰会上认识作者，惊叹他在演讲中表现出的知识结构，在旁征博引间能举重若轻地揭示深刻主旨。后来每次与作者的简短交流我都能从中获得启发。读一本好书，如与老友相伴而行，收获新知，并提醒我们在埋头赶路时偶尔抬头看天、看时、看势。作者的书犹如他精心设计的产品，匠心中闪烁着他友善的目光和耐心的思考。本书正是软件行业如今欠缺的，是认知和经验的纵深载体而非简单的功能载体。若人人都能成为学而思的践行者，那么各位在漫长的职业生涯中则更容易获得享受，不是吗？

—文赢　百度云互联网行业销售总监

作者是我见过的对中国ToB发展最忧心又最热忱的人。读书即读人。本书是作者组织的一个ToB从业者的思维碰撞平台。“事莫明于有效，论莫定于有证。”在享受思维的碰撞之后，我们带着从本书中获得的科学、理性的概念体系和思考框架，不低估现实的复杂性，不高估工具的权威性，随着最后作者的呼喊，一起破圈。

—王导　腾讯云高级产品专家

我一直是作者文章的读者，其中《ToB的破局之道》这篇文章给我的印象很深，它既有市场分析，也有高屋建瓴的思维方式。而本书写得更有意思。读它，就好像在领略中国SaaS的发展画卷和未来篇章。我很好奇本书会给SaaS及相关从业者带来

资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾被奇绩创坛创业营录取，且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件和SaaS软件行业有深刻的洞察和理解。 毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。