关键客户管理：大客户营销圣经

大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。

企业如何制定关键客户战略？

企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？

企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？

关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？

企业应如何做出关键客户方案规划？

企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？

关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？

企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？

基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。

对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。

诺埃尔·凯普

（Noel Capon）

美国哥伦比亚大学商学院营销学教授，营创学院荣誉院长，全球公认的营销大师和“关键客户之父”，著有20余本著作。本书被美国营销界誉为“大客户营销圣经”，是各大企业总裁和营销/销售主管的必备书。凯普教授提出的“营销四大关键原则”（The Four Principles of Marketing）和“营销六大要务模型”（The Six Marketing Imperatives）曾帮助宝马、欧莱雅、通用、摩根大通等一系列跨国企业摆脱了竞争困境和经营危局，并成功转危为机，取得了突破性发展。

郑毓煌

哥伦比亚大学营销学博士，现为清华大学营销学博士生导师、“科特勒大师传承人”项目导师、世界营销名人堂中国区首位评委。曾应邀为沃尔玛、三星、海尔等数十家全球500强企业提供战略咨询或培训。他的视频课程“营销：人人都需要的一门课”自...

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