![沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版） - [美]G. 理查德•谢尔](https://static.book345.com/covers/s/9787111633778.jpg)
书籍介绍
这本书最独特的地方，在于它拒绝把谈判简化成几招可套用的花招。作者通过1500位管理者的调研指出：焦虑的谈判者总想找一个通用策略掌控全局，而这恰恰是幻想——没有两个谈判者和环境完全相同，真正有效的做法是
作者简介
G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）
世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
AI导读
核心看点
- 提炼1500位管理者调研结果
- 构建六要素四步骤七工具体系
- 涵盖风格测试与计划制定
读者共识
- 框架清晰适合初学者入门
- 部分案例略显理想化
- 实战细节可进一步丰富
精彩摘录
- "焦虑不安必定会妨碍谈判的表现。它干扰了我们正常思考的能力，限制了我们对正在解决的问题的洞察力。最重要的是，焦虑导致许多理性的人试图给“我该如何谈判”这样的问题作出简单的回答。他们理解诸如“双赢”和“单赢”（win-lose）等短语的意思，希望以这些规则就能够解释谈判是什么。 焦虑的谈判者寻找简单的、通用的战略，让他们有一种能够控制整个谈判过程的感觉。 但是，这些简化谈判的努力并不能发挥作用。首先，所有达成的交易都是双赢的。只有当双方认为达成协议比无果而终更好的时候，他们才会同意一项提议。第二，“单赢”常常只是由于我们不喜欢对方对待我们的方式之时，我们给交易结果的一个标签。最后，通用战略是一种幻"
- "很久以前我明白了，向别人灌输价值观的最好方法是：提出尖锐的问题，帮助他们思考，最后摆脱这些问题的困扰。"
- "可以说在任何文化中，撒谎都无可争议地成为社会日常生活的一个特征。"
- "在谈判桌上，一致性圈套是那些积极主动的、竟争型的谈判者所喜爱的种手段。形式与电话营销员所使用的样。操纵型的谈判者会努力让你对一个听起来合情合理的原则或者标准作出承诺（“这家公司的合理价格应该和其他公司的类似出售价差不多，你难道不这么认为吗”），然后他们布下圏套，声称你的谈判立场背离了你刚才认可的原则"
- "甘地利用那位英国人作为观众来战胜（暂时地）南非法律中不公正的标准。后来，他还利用世界公众舆论作为观众，将大不列颠王国对印度人的不公正待遇暴露出来，并且赢得了印的独立。"
- "究竟是哪些技巧呢？ 第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 第二，准备充分，哪怕只有5秒的时间。整理好自己的思路。 第三，找出决策者。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。 第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。"
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用户评论
核心理论可以参考《思考，快与慢》，只是此处略微使用了些事件来作为论据，只可惜深度不够，过于泛泛而谈，偏向于闲聊，和你说些没深度的故事，并且其中部分论据站不住脚，解决策略也如是。
相关研究表明，期望更多的人得到的也更多。
虽然有些理想化，但是这确实是更符合我个人的谈判风格。对“信息”的强调很实用，如果能多加一些谈判案例与案例中重要的谈判细节，才更具有实战指导意义，毕竟大家看此类工具书，20%是希望提升思维，80%是希望能获取直接能用的实战tips。
后半部分没有认真读，以后再读。
很好看。准备策略的意愿、高目标预期、倾听他人观点的耐心以及坚守个人的诚实品质。对我而言最有启发的两点是：1. 代表“他人”去争取，哪怕“他人”是指“几十年后退休的自己”；2. 设定高预期，不必回答所有问题，尽己所能通过说真话来为自己争取利益。
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