![特劳特营销十要 - [美] 杰克·特劳特（Jack Trout）](https://static.book345.com/covers/s/9787111351429.jpg)
书籍介绍
这不是一本教你背诵营销法则的手册，而是一场关于'为什么道理都懂，企业却照样犯错'的冷静诊断。特劳特用一个寓言故事，把营销中最顽固的人性弱点摆上桌面：成功带来的自大、对品牌延伸的贪婪、对市场份额的妄想、以及总想'修修补补'的侥幸。读者最在意的，恰恰是这种'知道却做不到'的尴尬——书中反复强调第一、专注、差异化，可现实中有多少公司一边认同，一边把品牌越拉越长。它适合那些已被营销理论淹没、却仍想回到常识原点重新思考的人：它不提供更复杂的工具，而是逼你承认，大多数失败源于贪婪与不专注。薄，是它的缺点，也是它的刻意。
作者简介
杰克•特劳特
全球最顶尖的营销战略家，“定位”之父。
1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司（www.troutandpartners.com）总裁，该公司是美国最负盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等畅销书。
AI导读
核心看点
- 寓言故事形式，两小时读懂营销本质
- 涵盖品牌、定价、调研等十大核心问题
- 强调心智定位，避免自大与失去焦点
读者共识
- 通俗易懂，将枯燥理论变得亲切
- 内容精简，是特劳特思想的浓缩
- 直指本质，适合纠结时翻阅参考
精彩摘录
- "如果你不能将你的构思呈现于一张名片上的话，你的构思就不足以造就一部伟大的电影。 营销就是要告诉人们“为什么我的产品与众不同，为什么你应该购买我的产品而不是其他产品。 赢得一个新客户永远比维护已有客户的代价高很多。"
- "最好的品牌名称是与产品的优势卖点相关联的，另一个就是使用听起来很美好的名称。 关键是想办法表达你的差异化，更快、更迷人、更安全或更新颖。无论你选择了什么，你都要利用它们来为你的顾客创造利益。 保持专注，聚焦自己的独特之处。将精力集中在一种产品上，将精力集中在一种产品特性上，将精力集中在某一品类的一个目标细分市场上。把精力集中于品牌的核心特征上，而不是过于贪婪。 品牌是一种承诺，它建立了产品所必须实现的预期。"
- "评估产品的方法：第一第二或者新东西。第一胜过更好。相比说服人们相信你拥有比先前产品更好的产品，第一个进入心智要容易得多。 用更好的概念或新一代产品进行自我攻击。 用改进产品或是针对不同的细分市场或顾客群的产品作为第一品牌的替代品，即第二产品。 品牌延伸的幸存比例与新品牌的幸存比例没有多大差异。品牌延伸与新产品创建相比，几乎没有任何优势可言。 开发新产品，首先考虑建立领导品牌，如果是第一品牌，要用更新、更好的产品不断挑战自己。如果不是领导者，应该致力于成为一个强有力的替代品（第二品牌）。既有品牌的新产品应着眼于成为细分市场的领导者，避免跟风和品牌延伸。 成功的产品应该在品类中数一数二。否则，你就"
- "人们愿意为可感知的价值多付些钱。 如果其他竞争者也可以像你一样降价，那么降价通常并非明智之举。 提高生产率是商品市场中最佳的运营方式。 制定价格的关键是如何实现差异化和在定价因素上增加价值。"
- "人们常常言行不一，当你问他们为什么购买某一种东西时，他们的回答常常不是很准确，也没什么用。 人们很少购买他们本来想购买的东西。在某种程度上，从众心理发挥着重要作用。 差异化实验就是列出某一品类的基本属性，然后让人们分别以各竞争对手为基础按1-10分的等级打分。 好的市场调研就是设法衡量自己在潜在顾客心智中相当于竞争对手的差异化。 意想不到的事情总在发生，而意料之外的事情本来就无法调查出来。 好的调研是简单而非复杂的，是关于认知的，而且具有很强的常识性。"
- "广告必须要传达购买这种产品的理由。 你越坦诚，人们就越觉得它是信息而非广告。 要尽量使你的信息听起来像重大新闻。 你必须使广告简单易懂，一条信息比两条信息要好，如果可以的话，使语句押韵。 最显而易见的概念也是最有用的。 要有耐心，必须将你的信息保留较长一段时间，以待人们接受它。"
- "品牌的力量在于名称而不是视觉符号。 在商标设计方面，以名字为特征，而不是单纯的符号，最好选择长方形，强调易读性。 色彩能成为区隔品牌的一种强有力的方式。不要选择竞争对手的色彩。 选择商标的时候，最重要的是名字，要确保它易于辨认。颜色和印刷字体要比一些无意义的符号重要的多，除非那些符号是人们主动称呼的昵称。 商标应该围绕名字来设计。"
- "当人们成功时，他们往往会变得缺乏客观性，以自己的主观判断代替市场的客观需求。 像潜在顾客那样思考，把自己摆在顾客的位置上，不将自己的主观认识强加到客观环境上。 成功的公司关注的是事实而不是建立所谓的目标。 重要的不是你想做什么，而是你能做什么。 失去焦点是一个很普遍的错误，通常是取得成功后，不再专注于核心业务，而是向其他领域扩张。 以自我为中心是成功营销的头号杀手。"
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用户评论
84/100
产品定价讲得很泛泛，不如看商道大师实践中的作法。零售业中的沃尔玛坚持货品成本加10%的利润率就是价格，立足于让利，不务榨取，在尽可能玩弄花招以诱使客户高价购物的零售业中横扫千军。制造业中的福特汽车坚持低价销售以便使汽车普及大众，本身也受益于规模扩张带来的成本下降，在那些向富豪出售豪华车的同行的嘲讽中异军突起。消费品中的王老吉在凉茶品类方兴未艾时，面对层出不穷的凉茶同行，坚持合理定价保证同行的生存空间，合力做大凉茶品类，自己也水涨船高成为饮料界的新兴诸侯。反例就是库克治下的苹果和近几年来的东阿阿胶，汲汲于高价盘剥客户，最终陷入了客户反水、对手崛起的不堪境地。
需要在实践中领悟。
干货不少，但有些观点可以斟酌一下。很快就读完的一本书。
真是好书，这个系列一定得全读完
像小狗钱钱一样，简单却不凡，浓缩的精华
一些基本的理论在系列里反复出现，说了很多废话，并且理论很多不适合中小企业。
治大国如烹小鲜。营销也需要返璞归真哪~只是我一直疑惑的是，一个成功的营销行为背后，到底有多少幸运的成分呢？
感觉和《定位》有很多重叠的内容
当遇到问题纠结时，回来翻这本书。特别简单，又直指本质的著作。大师也是用心良苦。
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