![销售巨人 - [美] 尼尔·雷克汉姆](https://static.book345.com/covers/s/9787802493094.jpg)
书籍介绍
这本书最颠覆常识之处，在于它推翻了'销售靠口才'的直觉。尼尔·雷克汉姆用大量调研证明：大单成交的关键不在你讲得多好，而在你离席之后——客户回去如何向同事、老板转述并说服他们。真正决定成败的，是你会不会提问。它把销售从'说服的艺术'重构为'提问的科学'：通过背景、难点、暗示、需求效益四类问题层层推进，把客户自己藏在心里的小麻烦放大成非解决不可的紧迫危机，让客户自己说服自己。读者反复提及的，正是这种'不劝服、只引导'的反直觉力量。它适合那些做复杂交易、决策链长、需多人拍板的从业者；也适合任何想理解人如何被说服、如何做决策的人。
作者简介
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
AI导读
核心看点
- 提出SPIN提问模式，重塑大订单销售逻辑
- 强调让客户自我说服，而非强行推销产品
- 区分大小订单差异，提供系统化训练手册
读者共识
- 销售界经典之作，被誉为销售员必读圣经
- 颠覆传统推销观念，强调挖掘客户潜在需求
- 学术论证严谨，但部分读者认为略显冗长
精彩摘录
- "在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，更多的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。 在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。"
- "上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 1.2重要的生意 1.3销售会谈的四个阶段 1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 2.3开始研究 2.4起初的基础研究 2.5对摄影店的研究 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 2.9接受适当的承诺 2.10获得承诺：四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查 3.1大生意与小生意的不同需求 3.2怎样开发需求 3.3隐含需求和明确需求 3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式 4.1背景问题"
- "下篇 实践篇 第9章 实践手册的使用说明 -为什么是一本实践手册 -SPIN模式 -从这本实践手册中获得最多的东西 第10章 重温SPIN模式 -SPIN模式的起源 -基本的发现 -背景问题 -难点问题 -暗示问题 -需求效益问题 关于模式的最后几点 第11章 自我测试 第12章 销售会谈的四个阶段 -在生意中最重要的阶段 --问题，问题，各种各样的问题 --为什么调查研究阶段如此重要 -开始会谈 --不要太早介绍你的对策 --开场白的目的 --有效地开始你的会谈 -SPIN问题和调查研究阶段 -证实能力 -获得承诺 --获得正确的承诺 --会谈结果 -计划进展 --练习加快可能的进展 第13"
- "第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 结束语技巧--完美的结局 处理异议---顾客棘手问题处理 提出好的问题--很容易回答的封闭型问题并且避开深奥的开放型问题。 1，交易的开始--找到能与买家个人利益发生关系的途径，并使得他知道从这笔交易中他可以获利不少。 2，调查的必要性--如何提问的重要性。 3，利润的给予--产品有怎样的特点或者能为顾客提供什么服务，可以让你受益匪浅。（对应第5章新的告知对方可获利多少的方法） 4，异议的处理--弄清异议产生的原因，用一种想到的方式对原来的说法变更一下。（对应第6章如何未雨绸缪，而不是亡羊补牢，是的顾客抱怨被减事半功倍的效果） 5，结束语技"
- "但在大订单销售中通常可能有许多次销售会谈，而那些影响者和使用者最终会代表你去推销这些商品，而你本人却没有机会参加。"
- "销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我所说的一切并且知道如何为我去销售"
- "1。最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多地提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。 2。接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。 3。在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大、更急切。 4，一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。"
- "有一个很简单的技巧可以帮助你制订谈判策略及规划所提问的问题： ●在开始会谈之前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解驶的潜在问题。 ●然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题。这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地的出有效的问题。"
目录
用户评论
很不错，逻辑很有说服力
一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求，技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入，也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求，内容和技巧偏离了听众的需求，再美丽也只能是浮云，也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求，在大订单销售里边，不去下功夫深挖用户需求，让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值，不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧，通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效，但在大订单销售中往往折戟沉沙，让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是，这年头谁都不傻，小订单可以靠忽悠，大订单只能靠吃透需求。
（后见书评正文）
铺垫太多了，看到26%了，没多少干货，重点讲why，极少讲how，举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么，大量数据调查举例说明没用，节奏太慢了
SPIN大客户销售
醍醐灌顶
完整读完之后，在实际运用中，需要不断实践，也需要不断复盘总结，很多内容的理解是随着现实问题才能领悟，需要花精力思考什么时候，对什么人，问什么问题
销售技巧只有这一个，还值得读10遍。
感恩缘分让我在需要你的时候看到你，或许是上天对我的一点眷顾
推荐。里面得准则可作参考。
好的方法更应该灵活的运用
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