![销售巨人1 - [美] 尼尔·雷克汉姆](https://static.book345.com/covers/s/9787801475510.jpg)
书籍介绍
本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
AI导读
核心看点
- 颠覆传统观念，大订单销售不靠口才而靠提问
- 核心SPIN模式：背景、难点、暗示、需求效益
- 强调销售成功始于客户离场后的内部推销
适合谁读
- 从事大客户销售或B2B业务的销售人员
- 希望提升顾问式销售技巧的管理者
- 对销售心理学和提问艺术感兴趣的读者
读前提醒
- 切勿过早提供方案，应先通过提问挖掘需求
- 背景问题要精简，避免让客户感到厌烦
- 重点练习暗示问题，将隐含需求转化为显性
读者共识
- 理论扎实但实践难度大，需反复练习才能掌握
- 适合大订单场景，小订单销售效果可能有限
- 印刷质量常被吐槽，但内容价值极高值得读
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，更多的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。 在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。"
- "上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 1.2重要的生意 1.3销售会谈的四个阶段 1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 2.3开始研究 2.4起初的基础研究 2.5对摄影店的研究 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 2.9接受适当的承诺 2.10获得承诺：四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查 3.1大生意与小生意的不同需求 3.2怎样开发需求 3.3隐含需求和明确需求 3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式 4.1背景问题"
- "下篇 实践篇 第9章 实践手册的使用说明 -为什么是一本实践手册 -SPIN模式 -从这本实践手册中获得最多的东西 第10章 重温SPIN模式 -SPIN模式的起源 -基本的发现 -背景问题 -难点问题 -暗示问题 -需求效益问题 关于模式的最后几点 第11章 自我测试 第12章 销售会谈的四个阶段 -在生意中最重要的阶段 --问题，问题，各种各样的问题 --为什么调查研究阶段如此重要 -开始会谈 --不要太早介绍你的对策 --开场白的目的 --有效地开始你的会谈 -SPIN问题和调查研究阶段 -证实能力 -获得承诺 --获得正确的承诺 --会谈结果 -计划进展 --练习加快可能的进展 第13"
- "第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 结束语技巧--完美的结局 处理异议---顾客棘手问题处理 提出好的问题--很容易回答的封闭型问题并且避开深奥的开放型问题。 1，交易的开始--找到能与买家个人利益发生关系的途径，并使得他知道从这笔交易中他可以获利不少。 2，调查的必要性--如何提问的重要性。 3，利润的给予--产品有怎样的特点或者能为顾客提供什么服务，可以让你受益匪浅。（对应第5章新的告知对方可获利多少的方法） 4，异议的处理--弄清异议产生的原因，用一种想到的方式对原来的说法变更一下。（对应第6章如何未雨绸缪，而不是亡羊补牢，是的顾客抱怨被减事半功倍的效果） 5，结束语技"
- "但在大订单销售中通常可能有许多次销售会谈，而那些影响者和使用者最终会代表你去推销这些商品，而你本人却没有机会参加。"
- "销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我所说的一切并且知道如何为我去销售"
- "1。最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多地提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。 2。接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。 3。在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大、更急切。 4，一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。"
- "有一个很简单的技巧可以帮助你制订谈判策略及规划所提问的问题： ●在开始会谈之前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解驶的潜在问题。 ●然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题。这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地的出有效的问题。"
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用户评论
SPIN提问法，销售人员要提背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
SPIN很有用，大家都知道，但是绝对要在实际中运用了才知道。
销售和提问的技巧
在做读书笔记中。尝试效果过程中（貌似更适合大客户，也涉及到小客户的方法）。
提出了模式，但没有很好的展开，案例薄弱
实践是检验真理的唯一标准
很系统，销售最好都在入行前读一下
借用一位评论者的话，外国人写的“教材”会有种一定要教会你的虔诚。
前提:人在重要的事情面前都是理性的
这一本跟销售的革命比起来，更像是实操手册。
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