书籍介绍
这本书最引争议之处，恰是它的价值所在：崔建中试图把销售从“关系”“话术”“脸皮”里拽出来，放进一套可推演的逻辑框架中。核心主张朴素而大胆——客户愿意为产品之外、由销售人员亲手创造的价值买单，且这种增加不必同步抬高成本。全书按线索匹配、商机转化、期望引导、价值创造、订单推进五步展开，强调“匹配重于寻找”“行业至上”“线索质量决定成败”。但读者反馈两极分明：有人赞其实操性强，也有人嫌其学术化、为理论而理论，甚至质疑是否“卖课”“洗稿”。它明显面向大订单、长流程、决策链复杂的B2B场景，适合有管理或战略基础的创业者与销售负责人；若期待速成话术，或许会失望。
作者简介
崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。
AI导读
核心看点
- 全球第四代销售方法论，解决低价竞争难题
- 通过提供产品外价值，在不增成本下获优势
- 涵盖匹配线索、转化商机、引导期望等五步
读者共识
- 方法论体系完整，对B2B大单销售有指导
- 部分读者认为内容略啰嗦，理论偏学术化
- 实操性受争议，适合有基础者融会贯通
精彩摘录
- "在很多销售案例中，销售为客户创造的价值可以远远高于产品的价值， 高几十倍、上百倍都很正常。这就是销售存在的意义之一，否则有个产品宣传手册就够了。 综合一下，价值型销售的成功公式就是： 〔（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本＞0] 从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论： △销售人员需要创造价值； △销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受： △销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低是好，否则，还不如干脆降价。 所以，本书主要围绕着这三个方面设计销售的逻辑、技能、方法、工具。抓住这三条线，就抓住了销售的"
- "线索是应该买产品的潜在客户，不过这里说的“应该”是销售觉得应该，不是客户觉得应该，这一点非常重要。因为在线索阶段，你很可能并没有得到客户的认可，甚至没见过客户。 从潜在客户到线索的转换，往往是销售人员决定的。从线索到商机的转换一定是由客户决定的，而不是由销售决定的。"
- "所谓理想客户标准，分为两个大类，一是有钱，二是有德。 客户的特性分类可以利用线索杠杆模型，包括认知模式，重要需求，采购特点。认知模式并非是事实，但是销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。所谓迎合就是假装客户的认知就是事实。（很销售，但应该是阶段性的吧？ 重要需求： 业务符合度是面向未来而不是面向过去的一种思路。 而业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。而业务行合度青后隐藏的是客户可能的问题以及需求。当然，在这个阶段，需求可能很难知道，但是客户的业务信息却很容易了解。 不用担心客户没有变化，因为任何组"
- "到目前为止，我收集了信息、确立了我到客户的路径、判断了客户当前的状态本篇的重点包含： 匹配的重要性大于寻找：虽然我们提供了很多寻找线素的方法，但是，我们更希望你谨慎地面对这些线素。因为这些线索的质量水平决定了你未来一年把时间投到哪里，而这也决定了你成功与否。 多路径：永远不要把找线素寄托于一种方法上，这很容易让你丢失高质量的线索。多种方法的组合是最好的选择。 行业至上：我们建议尽可能首先按照行业展开，其次才是区域或者其他的分类模式。这是因为行业问题总是相似的，而问题是找线索的钥匙。 建议大家按照线索杠杆模型展开线索的发掘工作。这个模型提供了一种全新的思路，可以大大提高线索寻找的效率。 有限线索"
- "约访这事，我们提倡能不用电话就不用电活，因为电话对智南的要求太高，一句话应对不善，对方就会挂电话。这个时代，非电活的方式大多了，微信QQ、短信等等。这大大降低了对销售智商的要求。 在说电话技巧之前，先解决一个痛苦的问题：客户根本不接电话。这个问题常常因为客户是高层。解决这个问题的办法是定期发短信。短信内容一定不要谈业务，就是诸如周末偷快、节日快乐、身体健康等鸡汤文，写上自己的单位和姓名。每周发次（不能太频繁），一定要定期发，比如周五下午4点，周一上午8：30。连续发1~2个月，然后再打电话，客户基本都会接。 （2）重复名字，利用“暂定”技巧（上表18）： 与客户约时间的时候，客户经常会说这段时"
- "销售要解决的第一个问题是：找到客户购买的动力，这个动力主要来自于两个方面：痛苦和企图心。 需要说明的是，痛苦本身并不是动机，它只是一种感受，脱离痛苦的想法才是动机。所以不仅仅要让客户痛苦，还要让客户感受到你能帮他脱离痛苦，这是销售的两个切入点。 痛苦往往来源于当前状态，而企图心往往来源于对未来的渴望。从本质上来说，企图心不过是痛苦的另一种表现形式，可以理解为佛家所说的七大苦中的“求不得”，求不得是指不能如愿、不得所欲的痛苦。） 销售常常被认为是一个没有技术含量的工作，脸皮厚点、胆子大点、脑子活点似乎就可以了。（我现在就在朝这方向发展）"
- "问痛苦是问对个人的影响，这和不良影响不是一个概念。不良影响是对组织利益的损害，而痛苦是客户认为对个人利益产生的损害。也正是因为主观想法，这样的提问会变得非常敏感，要非常谨慎。 无论什么手段，我们都不能保证一定能找到客户的动机，上述的提问模式也只是更加接近客户的动机而已。因为客户天生具有隐藏动机的本能。我们用美国苦名历史学家房龙的一段话，来解释这个问题： 现代心理学教会了我们几样有用的东西，其中之一，就是我们做一件事情，极少出于单一的动机。无论是我们为一座大学慷概捐款100万美金，还是拒绝对一个饥饿的流浪汉施舍一个铜子。无论是宣称真正的智慧来源于自由的生活，还是宣誓永远不离开美国东海岸。无论坚持"
- "探索类提问是让客户说、控制类提问是让客户选、确认类提问是让客户认。 无论是扩展目标，还是扩展障碍，本质上都是通过帮助客户寻找那些未发现的问题，扩展隐性需求，进一步提升自已的竞争能力。 第一种路径是通过揭示隐性问题或者目标达到目的，尤其是对未来可能问题的揭示是销售最常规的手段，但这种路径并非最佳方法，因为找出问题还要解决问题，不能管死不管埋。而解决的问题越多，对产品、方案、服务的要求越高，供应商可能付出的成本也就越高，这当然不合算，所以这是下策。 第二种路径是基于现有问题扩大痛苦。这又可以分为两种方法，一是扩大个人的痛苦。 （很真实，也让人很难受 在这一部分，我们多次用到了控制类提问。我们曾经说"
目录
用户评论
绝对不要被你的竞争对手看到的书。
很好看，实用的一本书
进入职场的第一本书，当作一本教材来看待。还需要后续多学习。
一开始只是好奇什么是好销售才找来读的，相信以后工作了再读会更有体会
懒婆娘的裹脚布。
老太太裹脚布
这是一本工具书要反复的看
对于销售员来讲，前面四篇以及第五篇前半部分我愿称为当下销售书籍天花板，但是到价值塑造器部分偏向理想主义，飞机大炮是威力强大，制造过程是繁琐，是需要销售组织协同，描绘的是很好，但不适合99%的销售，之后的内容仅限于头部公司里部门分化明确的销售组织，付出这么多劳动，边际成本却为0，互相矛盾
能用到的时候再看吧
就导论还有点东西
下载
收藏