书籍介绍
■ 新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。
■ 失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。
■ 车、烟、酒及衣服的品牌决定你的身份，但洗主衣粉的品牌与你的身份无关。
■ 市场营销杠杆底线是营销决策要考虑的关键问题，是营销投资决策的试金石。
■ 降价是最昂贵的市场营销策略。
■ 利润比市场份额更加重要。
■ 定价不仅仅是一个简单的数学问题。
■ 促销不但可以增加销售量，而且还可以增强渠道控制力。
■ 小事件件做对，大事自然错不了。
■ 营销无小事，事事需重视。
■ 市场营销的成败在公司外部，而不是在内部：只有运筹帷幄，才能决胜千里。
■ 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。
■ 双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少？这是市场营销的核心问题。
■ 收集有关你的客户一切知识，并充分利用这些知识。
■ 一个优秀的市场营销经理应是一个冷静务实、重试验的科学家。
■ 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能。
■ 市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。
AI导读
核心看点
- 将传统4P营销工具转化为客户体验4C
- 强调利润优于市场份额，降价是最贵策略
- 营销经理应像科学家般冷静务实重试验
适合谁读
- 寻求实战技巧的市场营销从业者
- 关注商业逻辑与定价策略的管理者
- 希望提升营销效率的中小企业主
读前提醒
- 重点阅读营销数学章节，理解杠杆底线
- 结合案例理解4P与4C的转化逻辑
- 关注作者关于客户成本与满意度的观点
读者共识
- 观点犀利实用，语言幽默且具启发性
- 介于教材与畅销书之间，知识紧凑
- 部分章节如广告营销可能略显枯燥
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "4C是指客户（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience）； 4P是指产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）。 ● 你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。 ● 市场营销工具（4P）转化成客户体验（4C）。 ● 帮助你的客户，让他们的生活更方便、更舒适，这样做会帮你省钱。 ● 一个问题以及该问题的解决方法未必处于同一个P的范畴。 如果我们只朝一个方向看，那么我们会看不到另一个方向的显而易见的情况。如果我们只追求产品和生产的技术领域的创新，我们就肯定会错失市场和市场营销领域的创新机会。 "
- "发现客户的真正需求，使他们的满意度最大化，这并不是市场营销的目标。著名的反管理的哲学家迪尔伯特对于客户的真正需求有这样的真知灼见：“他们需要的不是免费的、更好的产品。” 如果你的客户真的十分满意，告诉你说，他永远不会去找你的竞争对手，哪怕你的价格翻一番也不去。那你会怎么做？你会得出结论，他太满意了，赶紧提价，翻一番。 实际上，你应该这么做：让你的客户足够满意，确保他不去找你的竞争对手就好了。在此基础上增加的每一分满意度都应该伴随着价格的增长，也就是你的利润的增长。"
- "像微软这样的准垄断者，将来业务的主要竞争对手就是现在的业务。如果微软让它的客户很满意的话，它就会失去将来升级的业务。这就解释了为什么每一个新版word软件都会有一些巧妙的新方法来惹火用户（比如，脚注会任意地散布到两三页纸上），还有一些常用的功能，比如分屏功能却被取消了。整个word软件的功能越来越全，而这个关键的、常用的分屏功能却被取消了，是哪一个经理决定这样做的，又是为什么呢？"
- "价格只是客户承担的成本的一部分。比如你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包的成本不仅仅是多花几分钱，还包括开车到你店所花的时间，吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责。 … 有的时候，价格即使为零，对客户来讲成本还是太高了。 … 可见，客户承担的成本不仅仅是价格。"
- "小恩小惠引出大恩大惠。"
- "成功经验，不分行业，不分公司，皆可借鉴。 市场营销工具（4个P）转化成客户体验（4个C）。 帮你的客户过得更舒坦，自然会帮你省钱，所谓助人者人助之。 一个问题和这个问题的解决方法未必同处于一个P的范畴之中。 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。 公司的价值取决于它的客户。 如果你和你的客户生活在两个完全不同的世界里，你就很难设身处地，想起所想。 爱君至深者，惟君耳。 走进现实世界。 找弃你而去的客户谈谈，弃吾如敝屐者，乃吾之诤友也。 任用客户。 最了解你的客户的专家莫过于你的客户本身。 做做你自己的客户。 也要做做你的竞争对手的客户"
- " 市场营销中正确的答案多，但错误的答案更多。 考察一下你要聘用的那位才华横溢的市场营销新经理是否懂得市场营销。 不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们不买你的东西会失去什么。 “怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向。 收集有关你的客户的一切知识，并充分利用这些知识。 得了小恩惠，更容易得大恩惠，得寸更易进尺。 发现、测试和改善。一个优秀的市场营销经理应是一个冷静务实、重试验的科学家。 多疑、猜忌往往是无能者的自卫武器。 市场营销成功之秘诀在于学以致用。 运用市场营销知识不能确保成功，但会提高成功的概率。"
- " 了解你的市场，检验你的假设。 测量你的市场，一量再量。 当你无法相信一些数据时，其实这些数据可能是在讲述着一个你所不知的故事。 成功首先并不取决于我们做些什么，而是取决于我们的选择——要选对客户。 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户功能。 你若要挪动一位客户，须从他站的地方挪起。 市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。 新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。 所在之地，须是他人无法进入之地，也即一夫当关，万夫莫开之地、 别找打，特别是在比你大的人面前，不要班门弄斧。 一旦落伍，恭请谢幕。 买方若有机会将你口"
作者简介
威廉姆・伯格斯是中欧国际工商学院*飞利浦教席的市场营销学教授；他同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作，教授高级经理工业市场营销学课程。他普经为众多的中国和外国知名企业做过咨询，并在中欧国际工商学陆军短期培训设计、讲授公司特色课程，这其中包括柯达、汉莎、诺华、巴斯夫、通用电气、西门子、霍尼维尔、先灵药业、惠普、联合利华、索尼、诺基亚、摩托罗拉、伊莱克斯、联通、步步高、联想、光明、上海家化、平安保险、深圳路安特柏油公司、新亚药业、阿明食品和江铃汽车。他同时也是上海浩特企业管理咨询公司的首席咨询顾问。柏唯良教授生于荷兰，长于荷兰，在美国学习、工作、教学近15年；1994年以后移居亚洲。
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用户评论
开卷有益，商场如战场
2013.12.05
得，我错了···看了前面部分给了个一般的评价~虽然这本书在某些方面确实很一般，很主观~但他个性化的营销看法其实给了另一种眼界和思考的方式··
英文版的更好。
前面看的很舒服，作者给的信息量够丰富且语言丰富。第四章看的很不如我意，导致后面两章也不想读了。。
知识体系不完善…不是专业书籍，而且才发现买错了书，想读的应该是同名的另一本。
5.19 礼毅
营销是让提高价格，生产是降低成本，降价可能要提高极大的销售量，提价可能只要降低少量的销售量
市场营销就是4P与4C
4P即：product(产品）、place（渠道）、price（价格）、promotion（促销）
4C即：customer（客户的需求）、cost（成本）、convenient（便利）、communication（沟通）
站在市场营销经理的角度，就是4P，站在客户的角度，就是4C。
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