绝对成交大客户营销内训手册

将洞察运用于RAIN 模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！

近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。

在《绝对成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN 模式三级别”。

Connect级别一：关联

将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。

Convince级别二：说服

用令人信服的故事向客户展示他们将获得的最大回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的最优选项。

Collaborate级别三：合作

为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。

本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南，已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单，同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。

[美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）

RAIN Group联合创始人兼总裁

全美备受热捧的销售顾问

巴布森学院市场营销系讲师

迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上最大的在线杂志和会员网站之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）

RAIN Group联合创始人

商科名校本特利大学讲师

约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。