大客户销售实战篇

这不是一本让人读完就热血沸腾的销售鸡汤，而是一套给B端、尤其体制内客户的实战操作手册。全书以案例串珠的方式，把资深销售零散的经验系统梳理成可复用的方法：重点如何把握、战况如何分析、信息如何掌握、关系如何梳理、打单节奏如何控制。它适合有一定实战基础、正被大客户复杂博弈困住的从业者，也推荐给想快速建立体系的市场新人。需要提醒的是，它适用面偏窄，销售道行浅的读者可能觉得隔靴搔痒。书中最具争议、也最耐人寻味的判断，是'一流的销售玩政治'——它不回避大客户交易里的权力运作与人心博弈，把'谋攻'落到了具体动作上。若你追求的是普适话术，这里没有；若你想要可复盘、可迁移的打法，值得一读再读。

齐洋钰 Cherry Qi 十余年从事市场营销顾问和培训教育工作，具有丰富的顾问咨询和培训工作实战经验。 曾服务于众多国际知名咨询公司，成功地为惠普中国、英特尔中国、飞利浦、宝钢、GE中国、GE医疗、西门子中国、西门子输配电集团等多家知名公司实施咨询及培训项目。 专业研究行业销售、培训体系设计与实施，为《大客户销售策略》《顾问式销售》《客户关系管理》等资深授证讲师。授课实战，通过学员的现实案例展开对方法论的阐述，深受学员欢迎。 齐老师同时是《哈佛商业评论》签约作家，定期发表学术文章，如《用五维模型智取大订单》等。 徐晖 十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。 曾服务于多家全国性集团公司，历任销售培训总监、全国培训经理等，如在某央企总部任职期间，负责全国销售队伍的管理，徐老师目前任SCG总经理。 曾经成功地为太平人寿搭建全国销售队伍三级销售培训体系，主持编写初、中、高级培训教材，每年参与全国数十场高级营销课程和客户关系管理课程授课。并且为施耐德、农业银行、浦发银行、惠普中国、英特尔中国等提供定制课程研发、咨询项目和培训授课。 对市场营销，尤其是B2B销售具有深入研究，同时为《销售队伍管理》《顾问式销售》《大客户销售谋攻之道》《专业销售技巧》等资深授证讲师。 徐老师同时是《商业评论》的签约作家，定期发表营销管理文章，如《用五维模型智取大订单》等。