挑战式销售

这本书最耐人品味的地方，恰恰是它'名过其实'的那部分。多数读者读完的第一反应是'不够实用'，甚至觉得它在贩卖蓝海战略式的宏大叙事；但真正让他们记住的，是书中那个反直觉的核心判断——决定胜负的从来不是'销售什么'，而是'如何销售'。它把销售人员分成五种，并直言只有主动'挑战'客户认知的挑战者才是赢家，其余两极分化严重。这种观点极具挑衅性：它要求销售者主动掌控对话、提供独立见解，而非一味讨好客户。因此它特别适合那些不满足于'关系型销售'、渴望建立专业权威的人；但对服务顶级大客户或期待具体话术模板的读者，或许会失望。

马修·狄克逊（Matthew Dixon） 美国CEB公司SEC部常务董事。毕业于匹兹堡大学，获公共与国际事务专业博士学位。 布伦特·亚当森（Brent Adamson） 美国CEB公司SEC部及传媒服务部会员咨询服务高级总监。