书籍介绍
这本书最打动人的地方，在于它把销售从一门'话术手艺'提升为'心理科学'。读者反复提及的，不是如何逼单、如何话术，而是销售背后的心理学机制：自我概念如何驱动业绩、潜意识如何被预演改写、风险感知为何是成交的关键。它适合两类人：一线销售想系统进阶，以及不做销售却想理解'人为什么购买'的普通人。需要提醒的是，书中观点重复较多、部分章节偏啰嗦，翻译书名也略显生硬，会劝退一部分读者。但它胜在'干而全'——从心态建设到客户开发，从购买动机到身体语言模仿，覆盖面广且实操性强。若你能接受它的冗长，它确实是一本值得反复翻读的'圣经'级入门进阶读物。
作者简介
博恩·崔西，世界一流职业演说家、权威销售培训师。他出身贫寒，却靠自己的努力跻身大师之列，受到比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、巴菲特和戴尔等商界领袖的赞赏和推崇。超过2／3的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略。本书中，他将自己经受三十多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在读者面前。博恩·崔西出版图书近五十本，远播五十多个国家或地区。其《销售中的心理学》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飞行》《卖掉博恩·崔西》等书在国内出版后迅速荣登畅销书榜。
AI导读
编辑书评
- 本书的真正价值不在于传授了多少新奇的话术，而在于它构建了一套完整的‘销售心智操作系统’。博恩·崔西敏锐地捕捉到，销售的本质是人与人的博弈，因此他将大量篇幅用于心理建设和自我认知，这在同类技能书中极为罕见。其局限性在于时代隔阂导致的案例陈旧，以及美式成功学特有的冗余表达。但与当下碎片化的短视频营销教程相比，本书提供的系统化思维框架更具生命力。它不教你怎么‘骗’客户下单，而是教你怎么‘赢’得尊重与长期合作。对于希望从游击队转型为正规军的销售团队，或渴望掌握底层影响力的职场人，这是一本值得精读的基石之作。
- 作为编辑，我认为本书是‘道’与‘术’平衡的典范，尽管‘道’的部分常被误读为鸡汤。在信息过载的今天，大多数销售书只给‘术’（技巧），导致读者知其然不知其所以然。崔西的书强迫读者审视自己的信念系统和行为习惯，这种反直觉的深度反思才是业绩倍增的关键。争议点在于其‘说教感’，但这恰恰是其严谨性的体现——他试图用科学方法规范艺术化的销售过程。如果你厌倦了速成的成功学，愿意花时间去打磨自己的职业内核，这本书能提供扎实的支撑。它不适合寻求一夜暴富的人，但适合愿意长期主义投入的职业经理人。
核心看点
- 本书核心在于将销售从单纯的技巧层面提升至心理与自我管理的维度。作者博恩·崔西并未止步于话术演练，而是深入剖析‘自我概念’对业绩的决定性作用，强调销售人员需先重塑内在信念、挖掘潜能，再外化为具体的销售行为。这种由内而外的逻辑链条，打破了传统销售书重术轻道的局限，为读者提供了构建长期职业竞争力的底层思维框架。
- 内容体系极具实操性与系统性，覆盖了从潜在客户开发、购买动机分析到交易终结的全流程。书中不仅详细拆解了倾听、建立信任、处理异议等关键节点，还特别关注着装、肢体语言、办公室环境等非言语沟通要素对成交的影响。这种对细节的极致把控，使得理论能够迅速转化为可执行的动作清单，特别适合需要标准化作业流程的销售团队或个人进行对照自查与优化。
- 本书具有超越销售本身的普适价值，其关于个人发展规划、目标设定及持续改善的方法论，适用于所有职场人士乃至创业者。通过引入心理学原理和战略思维，作者展示了如何将销售逻辑应用于人际关系建立、客户维系及个人品牌塑造中。对于非销售岗位的读者而言，这是一本关于如何高效影响他人决策、提升个人效能的实用指南，体现了‘人人皆需销售能力’的现代职场理念。
读者共识
- 读者普遍认可本书的系统性与实用性，认为其不像许多国内营销专家著作那样空洞做作，而是言之有物、逻辑严密。多位评论指出，书中对销售细节的解释非常到位，涵盖了从心理建设到行为规范的方方面面，既有宏观的战略视野，又有微观的操作指引，被评价为‘干而全’且值得反复翻阅的经典之作，尤其适合有一定工作经验后回炉重造。
- 存在明显的两极分化评价：资深读者或实战派高度推崇，认为其对心态和潜能的挖掘极具启发性，甚至称其为‘圣经’；而部分年轻读者或偏好新潮理念的读者则批评其文风啰嗦、重复率高，且带有过时的‘成功学’气质。此外，不少读者注意到书名《销售圣经》与原英文名《Advanced Selling Strategies》的差异，认为中文译名过于夸张，容易劝退理性读者，建议关注内容本身而非标题党效应。
- 跨行业适用性获得广泛共鸣。许多非销售岗位读者表示，书中关于人际交往、影响力构建及个人规划的内容对其工作生活均有启示。大家一致认为，虽然主题是销售，但本质是关于‘如何让人接受你的观点’和‘如何达成目标’的通识教育。这种超越职业界限的价值感，使得本书在职场成长类书单中长期占据一席之地，被视为提升综合软实力的基础读物。
目录
第一章 销售中的心理学 成功靠的是态度，还是能力 “自我概念”：业绩的驱动力 自我概念组成三要素 成功销售的主要障碍 第一重要的工作是什么 自我形象修正 本章小结 第二章 挖掘自身的最大潜能 对时间的态度决定一切 销售的七个心理法则 七个提高心理适应力的练习 细节决定成败 自我潜能开发 改变潜意识，提高销售业绩 销售中的心理预演 本章小结 第三章 进行个人发展规划 从价值观和愿景开始 明确你的价值观 敢于梦想才会成功 写下你的使命陈述 对境况进行分析 审视个人生活现状 零基础思考 自我分析 你的关键成功因素是什么 分析你的公司 市场分析 提高能量回报水平 战略计划让销售更简单 多次拜访巧用“里程碑方法” 本章小结 第四章 认清销售的本质 购买的主要障碍是什么 风险：销售的关键因素 销售的新模式 倾听：销售成功的关键之一 成功销售应该如何倾听 建立长期关系的重要性 友谊是销售的基础 关系建立的七大步骤 销售需要信誉 本章小结 第五章 销售这门职业 好方法成就销售精英 专业销售的基本过程 做一个优秀的思考者 销售的关键“部件” 需要让别人评价你的表现 持续改善的惊人结果 销售的关键成功因素 优秀表现的定点超越 持续改善 大客户销售中的过程分析 本章小结 第六章 刺激人们购买 人们为什么购买 区分第一动机和第二动机 敏感点式销售 激励因素 vs. 非激励因素 产品的四个组成部分 质量，服务，价值和价格 阻碍销售的消极因素 公司为什么购买 销售人员就是购买动力 他们为什么购买 本章小结 第七章 影响购买决定 根据会见对象确定穿着 职场中关于着装的争议 应该为着装花多少钱 需要注意的其他方面 别让气味毁了销售 视觉效果也会左右销售 模仿客户的身体语言 创造有助于购买的办公室环境 说话方式也是信息 增加词汇量 不要忽略触碰的重要性 本章小结 第八章 开发潜在客户 识别黄金潜在客户 一定要问自己的问题 按时间划分客户类别 潜在客户的四种类型 远离难打交道的潜在客户 顶级的潜在客户 潜在客户哪里找 开发潜在客户中的大客户 开发潜在客户的电话技巧 对客户的提问做好准备 克服开发潜在客户的恐惧 在销售中应用条件反射原理 练习公众演讲 开发潜在客户的心理预演 勇敢迈出第一步 首次销售拜访的四种开局方式 两步销售法 本章小结 第九章 怎样做有力的销售陈述 利用差距分析 做销售就要会提问 保持控制权的三种问题 提问题时三个最有用的词 回答客户没有问的问题 使用证明——获得超级信任的关键 一定要回答的问题 看人下菜碟 如何认清客户类型 做你自己 把握销售过程 在合适的时间报价 建立关系，从自身优势开始 用提问找到客户问题 提出解决方案 把握购买过程 活用“四”的法则 销售中的敏感点 “铭刻在心”销售法 销售陈述的工具 理顺销售陈述过程 获取信任，提高购买温度 TDPPR法 本章小结 第十章 结束交易：成功就差这一步 至关重要的最后一步 为什么最后一步那么难 反对意见的作用 将反对意见归类 处理反对意见的一些基本原则 掌握回应反对意见的时机 回应反对意见 反对意见是怎么提出来的 保留反对意见结束交易 “门把手”结束交易法 当价格阻碍成交时 在合适的时机恰当地谈论价格 “你的价格太高了” 价格 vs. 价值 证明你的产品并不贵 感受—原来感觉—后来发现 一分钱一分货 结束交易 结束交易的十个条件 结束交易时要避免的五种错误 克服结束交易的障碍 发现购买信号 沉默是金 七个结束交易的终极技巧 销售最后一步的最后思考 本章小结
用户评论
原来做销售时买的，一直带在身边。前三章不论是不是销售都会有很大的益处，
前面几章很有意思，对于现在正苦恼的我很有帮助。
作为畅销书，其写作手法就是很值得研究的一件事情，看起来还是津津有味的。
读过的第一本关于销售的书籍，还不错。
励志学
销售教科书，现在在不少销售岗位也十分受用
E版是1995年的，叹！这种书真是应该早读啊。
多角度分析销售 干而全 很实用
fuk。。。写的尼玛也太好了吧。。。不过这方面还有标题浓浓的气质有点劝退。。
被国内低估和冷落的好书……
