书籍介绍
谈判从来不是话术的角斗场，而是一场与自身焦虑的较量。这本书最耐人寻味之处，在于它反复戳破一个自欺欺人的幻觉：只要背会“双赢”“单赢”的通用套路，就能掌控谈判桌。作者指出，焦虑会让理性的人退回到寻找简单战略的舒适区，而现实中没有两场完全相同的谈判，唯一可靠的做法是“以信息为基础”——扎实准备、认真倾听、敏锐捕捉对方流露的信号。它把谈判风格、目标期望、权威标准、关系、对方利益与优势这六个要素拆解得清晰可操作，却又刻意拒绝提供“一招鲜”的魔法。因此它更适合那些吃过亏、跳过坑、愿意在实践中反复体悟的人；若指望速成话术，或许会读得有些乏味。
作者简介
G. 理查德•谢尔
世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
AI导读
核心看点
- 解析谈判风格、目标、标准等六大基本要素
- 手把手指导准备、交换信息、让步等实操步骤
- 结合名人事例，将学术概念转化为通俗语言
读者共识
- 结构清晰如教案，便于理解记忆谈判框架
- 理论性强，缺乏实战经验者可能觉得空泛
- 理性合作者往往比情绪化者更具谈判优势
精彩摘录
- "焦虑不安必定会妨碍谈判的表现。它干扰了我们正常思考的能力，限制了我们对正在解决的问题的洞察力。最重要的是，焦虑导致许多理性的人试图给“我该如何谈判”这样的问题作出简单的回答。他们理解诸如“双赢”和“单赢”（win-lose）等短语的意思，希望以这些规则就能够解释谈判是什么。 焦虑的谈判者寻找简单的、通用的战略，让他们有一种能够控制整个谈判过程的感觉。 但是，这些简化谈判的努力并不能发挥作用。首先，所有达成的交易都是双赢的。只有当双方认为达成协议比无果而终更好的时候，他们才会同意一项提议。第二，“单赢”常常只是由于我们不喜欢对方对待我们的方式之时，我们给交易结果的一个标签。最后，通用战略是一种幻"
- "很久以前我明白了，向别人灌输价值观的最好方法是：提出尖锐的问题，帮助他们思考，最后摆脱这些问题的困扰。"
- "可以说在任何文化中，撒谎都无可争议地成为社会日常生活的一个特征。"
- "在谈判桌上，一致性圈套是那些积极主动的、竟争型的谈判者所喜爱的种手段。形式与电话营销员所使用的样。操纵型的谈判者会努力让你对一个听起来合情合理的原则或者标准作出承诺（“这家公司的合理价格应该和其他公司的类似出售价差不多，你难道不这么认为吗”），然后他们布下圏套，声称你的谈判立场背离了你刚才认可的原则"
- "甘地利用那位英国人作为观众来战胜（暂时地）南非法律中不公正的标准。后来，他还利用世界公众舆论作为观众，将大不列颠王国对印度人的不公正待遇暴露出来，并且赢得了印的独立。"
- "究竟是哪些技巧呢？ 第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 第二，准备充分，哪怕只有5秒的时间。整理好自己的思路。 第三，找出决策者。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。 第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。"
目录
用户评论
入门好书
原则部分没有什么特别的，这类问题难点都在于实施，个人认为普通人最难把握两点，穿透性的分析和临场发挥，其实说白了和职场中所有问题一样，一是对从事领域事务的了解程度二是对人的了解程度，而这边书能给到七分是因为内容还算充实，后半部分给了有参考性的操作方法，没有沦为空话书或题目书
生活处处有谈判，观后需要践行。
#恒阅# 两大部分，第一部分讲谈判的六大基本要素：风格、期望、标准、关系、对方利益、优势，第二部分讲谈判的四大步骤：准备策略、交换信息、谈判和让步、达成协议。这样的结构有点像培训课程的教案，比较容易理解和记忆。另外全书多处有《影响力》中几大原理在谈判过程中的应用。印象比较深刻的是关于谈判情境的四个象限：默认协作、交易、关系、平衡。在不同象限应采取不同的策略优先度。
了解自己的谈判风格；审视并列出目标和预期；寻找权威的标准与规范；建立并利用自己的关系网；研究对方利益；谈判开始前继续加强本方的优势（最重要的谈判资源）
《爱丽丝梦游仙境》中，爱丽丝发现自己处于妙妙猫现身的十字路口中。爱丽丝问猫：“请问，离开这里我应该走哪条路？”猫回答：“这主要取决于你想去哪里。”爱丽丝说：“我并不在乎去哪里。”猫打断她的话，回答：“那你走哪条路都无关紧要。”
应该在实践中逐步运用
这种类型的书，为什么都那么墨迹？？车轱辘话。虽然会有用，就是读的过程中有点不耐烦，哈哈哈哈
要理论结合实际。
一本容易被营销味浓厚的标题劝退的好书，对于工作生活的实用性真的很强
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