书籍介绍
罗杰·费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。
威廉·尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯·巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
AI导读
核心看点
- 本书提出原则性谈判法，核心在于把人与问题分开，避免人身攻击，坚持对事强硬对人温和。通过不反击、不辩解、不反唇相讥，打破恶性循环，将攻击引向问题本身，确保谈判关系不受破坏，这是高效沟通的基础。
- 强调透过立场看利益，不攻击对方立场，而是寻找其背后的真实需求和原则。通过启发式提问而非陈述，让对方自行阐述观点，避免提供攻击靶子。同时欢迎批评和建议，将对抗转化为建设性讨论，共同寻找解决方案。
- 坚持使用客观标准作为谈判依据，如市场价值、法律先例等，避免意志较量。书中提供具体话术指导，如‘如果我错了请纠正’、‘请问依据什么原则’，帮助读者在冲突中保持理性，利用沉默应对不合理方案，实现双赢协议。
适合谁读
- 适合职场人士、管理者及商务从业者，学习如何在商业谈判、合同签署及利益冲突中，运用原则性谈判技巧，避免强硬或温和的极端策略，提升谈判效率，达成明智且维护关系的协议，增强职业竞争力。
- 适合需要处理人际冲突、家庭矛盾或租赁纠纷的普通读者。书中技巧适用于房东租客、邻里关系等日常场景，帮助读者在分歧中保持理性，通过换位思考和客观标准解决争端，减少情绪化对抗，提升沟通质量。
- 适合对心理学、社会心理学及沟通技巧感兴趣的学习者。本书系统化整合了谈判理论，虽内容基础，但有助于理解冲突背后的心理机制，学习如何识别利益、创造选择方案，提升情商与解决复杂社会问题的能力。
读前提醒
- 本书内容较为简略，核心观点可快速掌握，部分读者认为其冗长且缺乏深度。建议快速浏览核心章节，重点吸收‘把人和事分开’等原则，不必逐字阅读，可结合其他更深入的谈判书籍如《Negotiation Genius》补充学习。
- 书中部分案例和实验数据可能过时，且缺乏对权力不对等情境的深入探讨。阅读时需保持批判性思维，结合现实经验判断其适用性。切勿机械套用话术，而应理解其背后的尊重与理性原则，避免陷入形式主义。
- 谈判技巧需亲身实践才能内化，仅靠阅读无法获得真实能力。建议读者在日常沟通中有意识应用书中原则，如练习启发式提问、克制反驳冲动，并通过反思实际案例来修正行为，切勿期望通过阅读直接获得谈判经验。
读者共识
- 读者普遍认为本书核心原则如‘对事不对人’、‘关注利益而非立场’具有普适价值，有助于提升沟通情商。但多数评论指出其内容空洞、废话较多，核心观点仅需短文即可阐述，不值得花费大量时间阅读全书，性价比不高。
- 许多读者认为该书只是将常识性技巧整合为理论框架，缺乏新颖见解，且部分实验依据已过时。相比《影响力》等书，其深度不足，不建议作为唯一谈判指南。读者更推荐结合实践或其他更专业、深入的谈判著作进行学习。
- 尽管存在争议，仍有部分初学者认为本书操作性强，提供了具体话术和思维框架，对提升基础谈判能力有帮助。但共识是，谈判能力无法通过灌输获得，性格因素和真实经验更为关键，本书仅作为入门参考，不可过度依赖。
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。不要说：“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题：“我觉得阳光照得我眼花，分散我的注意力。如果问题还解决不了，我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程？”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。 2、着眼于利益，而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场？你是不是害怕别人的批评？或者是不想改变自己的立场？如果咱们都这么做，这符合"
- "人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。 温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。 强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。 还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是"
- "假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。"
- "不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场当做一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。"
- "不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。谈判的大部分时间都花在相互指责上。与其拒绝对方的批评，不如对此持欢迎态度。我们不应要求对方接受或放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。"
- "把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。问问对方如果站在你的角度他们会怎么做。这样，你让对方正视问题的一部分，对方因此可能会想出一个考虑了你利益的解决方案。"
- "变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。你应不动声色，让对方把怨气发出来。倾听对方的诉说，表现出你愿意尊重他们的意见。等他们诉说完后，将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。"
- "“你认为哪种更好呢？。一个关键手段是启发式提问而不是陈述。陈述容易导致对抗，而提问得到的则是答案。提问让对方把观点说出来，以使自己明白。提问向对方的观点提出挑战，转而使对方去面对问题。提问避免给对方提供攻击的靶子和可供指责的立场。提问不是批评，而是启发。"
用户评论
这本书唯一的作用就是把我们已知的技巧整合成一个相对完整的理论
如何锻造和增强negotiation power技巧的指南。最大的收获是明白了诸如开会、行贿、吃喝等等商业和政治附属行为存在的深层理由。
和《影响力》一样，明明几句话就能说清楚的事非要写一本书
In negotiation, focus on interests, not positions and negotiate with objective criteria.
Be concrete but flexible.
Be hard on the problem, soft on the people.
操作性很强的一本书！！对提升我的谈判能力很有帮助
有一些原则还是很有用的。但是其他的废话太多。
[Libby] 短小精悍，实用性强，不过听有声书最大的问题就在于，很难集中注意力在理论的具体细节上，小故事小案例倒是能听得饶有趣味。（首先要做到能调动大脑思考起来
重温上课的内容 但总是要付诸实践才有用
inspiring holiday read after in a negotiation role for 4 months! 1. ask questions, instead of statements; 2. brainstorm/invent FIRST, then decide/judge/criticize; 3. focus on underlying interests, behind positions --> invent options for mutual gain; 4. don't yield to pressure, but be open to evidence; 5. recognize the people behind negotiations
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