Influence

Name: Influence
Availability: InStock
Rating: 8.8 (533 reviews)
ISBN: 9780061241895

Robert B. Cialdini

出版社

Harper Business

出版时间

2006-12-26

ISBN

9780061241895

评分

★★★★★

标签

心理心理学社会文化

书籍介绍

这本书最耐人寻味的地方，不在它给出的六条原理本身，而在它揭示的机制：我们引以为傲的理性决策，大量由少数几个'触发信号'自动接管。一个'因为所以需要'的理由、一次'先小后大'的退让、一句'别人都在买'的暗示，就能绕过思考直接指挥行动。读者最真实的反应是'后知后觉的惊叹'——看懂之后，和尚的木鱼声、'贵即好'的定价、评论区里的星级，忽然都变得可见。它适合那些愿意给自己'杀毒'的人：不是学会操控，而是识别那些被自动化的瞬间，在'说yes'之前多停一秒。不过也要提醒：部分案例略显陈旧老套，论述也偏啰嗦，需要读者自己从重复中淘出金子。

作者简介

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation. His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists. In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today. Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University. Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

AI导读

核心看点

本书系统阐述了互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威及稀缺这六大心理学原理，揭示人类为何会轻易说“是”的底层逻辑。作者基于35年严谨研究，指出这些原理是普遍存在的社会规范，利用它们不仅能提升说服力，更能帮助读者识别并防御被操纵的风险，是理解人类顺从行为机制的基石之作。
书中深入剖析了“固定行为模式”与认知捷径在复杂社会中的作用，指出人类因精力有限而依赖自动化反应。通过大量真实案例，如免费试用、拒绝-退让策略等，展示了营销者如何利用互惠负债感、对比原理及社会从众心理来诱导消费，警示读者警惕那些看似无害实则操控行为的商业手段。
作者强调防御这些影响力武器的重要性，教导读者如何在不破坏人际关系的前提下，识别并阻断不当的说服企图。书中详细讲解了如何避免陷入承诺陷阱、如何抵御虚假权威及稀缺信息的误导，旨在提升读者的批判性思维与自主决策能力，使其在面临风险与收益选择时能做出更理性、符合自身利益的判断。

读者共识

读者普遍认可本书在揭示人类顺从心理方面的开创性贡献，认为其提供的六大原理具有极高的实用价值与警示意义。尽管部分读者批评书中案例陈旧、叙述啰嗦或存在重复，但多数评价仍肯定其作为心理学入门及防骗指南的核心地位。大家一致认为，阅读此书能显著提升对营销陷阱的免疫力，帮助人们在复杂社会中保持清醒，做出更自主、理性的决策。
许多读者指出，书中的技巧并非绝对有效，其应用高度依赖于具体情境、个人状态及双方关系。部分专业背景读者提醒，这些原理不能简单套用于所有场景，且过度关注操控技巧可能异化人际关系。然而，主流共识仍认为，了解这些机制是自我保护的必要前提。读者强烈建议配合新版或权威译本阅读，以确保获取准确、无删减的知识，避免因版本差异导致理解偏差或遗漏关键防御策略。
读者广泛共鸣于书中关于“认知捷径”与“自动化行为”的论述，承认自身确实容易受到社会认同、权威暗示及稀缺效应的影响。尽管有人质疑其科学性或认为内容老套，但绝大多数人表示读后抗忽悠能力显著增强，对日常生活中的诱导性话术有了更敏锐的洞察力。大家呼吁在应用影响力原则时坚守道德底线，将其用于促进理解与合作，而非单纯为了利益最大化而操纵他人，实现个人成长与社会责任的平衡。

精彩摘录

"虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。哈佛大学社会心理学家"
"在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。"
"按一下就播放我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。"
"把赌注押在抄捷径上人都是在“一分价钱一分货”的教导中长大的，更何况，这在人们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久，人们就会把这条原则提炼成“价格高=东西好”。 “贵=好”的公式向来是管用的，因为一般而言，物品价值高，价格也会高。较高的价格通常反映较好的质量。"
"事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中的出现频率都是相当高的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，而另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极端复杂的环境中，它说不定是地球有史以来变化最为迅速的环境。为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把与之相关的方方面面都辨识、分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。"
"人们往往会相信或去做自己身边人相信或正在做的事。每当我们在网购之前查看评论或星级时，都是在奉行这一原则。"
"举个现成的例子，人们在认知方面有个原理，叫“对比原理”。当两样东西一前一后展示在你面前时，我们要怎样看待其间的区别，对比原理又会对我们产生怎样的影响。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。"
"对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。"