书籍介绍
这本书最引争议之处，在于其理念与译质之间的巨大落差：读者普遍认可
作者简介
迈克·博斯沃斯（Michael.T.Bosworth）销售系统开发与训练公司的创始者、斯坦福大学商学管理研究所教授，自1983年以来一直致力于销售有效性的提升与客户购买体验的打造，著有畅销书《赢在成交》（Solution Selling）。
约翰·霍兰德（John Holland）销售系统开发与训练公司共同创始者，曾任职于IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。
弗兰克·维斯卡蒂斯（Frank Visgatis）销售系统开发与训练公司共同创始者，在全球运用“攻心式销售”法成功培训过几千名销售人员的专业培训师。
AI导读
核心看点
- 本书颠覆传统销售观念，提出以顾客为中心的攻心式销售八大原则，强调销售员必须放弃说服与规劝，转而帮助客户想象使用产品后实现目标、解决问题的具体景象，从而建立基于信任的互惠关系，而非单向推销。
- 书中深入剖析购买行为学，指出买家反感被操纵和施压，销售应在买家拒绝时真正开始，将反对意见视为销售良机。作者批判了业绩预测等荒谬流程，强调要遵循买方时间表，授权买家，避免让客户感到被销售。
- 内容涵盖如何区分早期市场买主与主流市场买主，指出向主流客户强调最新科技是致命毒药。同时提供整合业务与营销的策略，纠正业务员与营销部之间的对立，强调让产品自己宣传自己，通过诊断需求而非描述特征来促成交易。
读者共识
- 尽管本书被部分读者评价为逻辑混乱、翻译拙劣且缺乏系统性，但其提出的以顾客为中心、拒绝操纵、尊重买家决策权等核心理念仍被广泛认可。许多读者认为其倡导的诚信销售观和顾问式销售方向具有极高的正面价值。
- 读者普遍认为书中关于识别客户真实需求、区分使用者与决策者、以及不向无法购买的人推销等观点极具洞察力。这些内容被视为销售领域的经典智慧，有助于销售人员摆脱低效的骚扰式推销，建立长期健康的客户关系。
- 多数读者建议谨慎阅读，仅提取其核心道德准则和合规销售理念，忽略其糟糕的文本表达。部分读者指出该书实为顾问式销售教材，虽无逻辑但理念正确，适合在具备一定销售经验后，作为反思传统销售弊端的警示读物。
精彩摘录
- "公司要为所有销售员提出明确方向，告诉他们如何与顾客对话，并通过对话告知买方如何利用产品来实现目标、解决问题或满足需求。"
- "要在市场存活，光靠才华是不够的。施乐就是个强有力的反面教材：它有出色的研发能力，但却无法为其产品找到合适的应用方式。现在，大家使用电脑都会用到的鼠标、电脑图标，以及桌面，都是施乐发明的，然而施乐却几乎没有从这些发明中得到什么经济上的好处。也就是说，即使你是发明人，别人也不一定就要从你手中购买。"
- "让产品自己宣传自己是最正确的方法。"
- "1.没有目标就没有成交的希望 2.在哪里出现并不重要，重要的是你到达的时候说些什么 3.你像哪种人，顾客就派哪种人与你交涉 4.人们喜欢向诚恳、有能力、愿意授权顾客的人购买 5.花时间诊断，然后再对症下药 6.人们最容易让自己发现的理由说服 7.只有买主才知道他要的解决方案是什么 8.买卖是一种互惠关系 9.别卖东西给无法购买的人 10.价值观和逻辑思维会修正人们的感性决定 11.先求同，后求异 12.买主尚未做好购买准备，就不要贸然要求成交 13。坏消息越早知道越好"
目录
第1章 何谓攻心式销售 2
要做到“攻心式销售”，销售员必须设法让买主想像出“通过使用产品来实现目标、解决问题，满足需求”的具体景象。
第2章 购买行为学 15
当一个只想着赚钱的推销员想要说服、影响消费者的购买决策时，人们会感到被利用了、被操纵了、被施压了。可是谁想要“被销售”呢？
第3章 权力归于买主 26
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用户评论
这本书理念挺好，但是作为一本书来说写得实在太差了。逻辑很混乱，翻译还有很多错误。
慢慢读，慢慢吸收，否则消化不良
还是有非常多散光点的。从客户的心里需求进行销售，是正道，其他的，属于技能。
明明是“customer centric selling”
这本是讲顾问式销售的。本身不错，但遗憾的是，书中错别字不少。。。
内容没有逻辑，不知道是不是翻译的问题
极其博大精深，值得认真研究学习的销售书。翻译略差点。我看过的销售书中最经典的了。
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