![优势谈判 - [美]罗杰•道森 (Roger Dawson)](https://static.book345.com/covers/s/9787550702943.jpg)
书籍介绍
《优势谈判》最耐人寻味的地方，不在它教了多少招式，而在它坦陈了招式的存在。不少读者读完后的第一反应是「原来我过去被套路了」——这种被点醒的恍然，恰恰是本书真正的价值：它把谈判桌下那些心照不宣的动作摊开给你看，让你先学会识别，再去运用。它不回避「尔虞我诈」的批评，甚至有人直言它揭示了精英世界如何虚张声势；但正因如此，它也提供了反制与自保的能力。书中反复强调一个反直觉的核心：真正的胜利不是让对方吃亏，而是让对方觉得是自己赢了。这套逻辑适合两类人——想提升议价能力的人，以及想识别套路、不再轻易被「套路」的人。
作者简介
罗杰•道森 （Roger Dawson)
总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问
国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家
世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之
罗杰•道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！
作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰•道森被公认是当今世上最会谈判的人。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
AI导读
核心看点
- 开出高于预期的条件以预留谈判空间
- 永远不接受第一次报价以掌握主动权
- 让步幅度逐步减小以试探对方底线
读者共识
- 通俗易懂，是谈判入门的极佳读物
- 技巧实用，能显著提升日常议价能力
- 核心在于双赢，让对方感觉胜利
精彩摘录
- "谈判开局策略。 规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底"
- "一、开出高于预期的条件 1.可以让你有谈判的空间 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。 在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。 2.对方可能会直接答应你的条件 3.大大提高你的产品在对方心目中的价值 4.避免使双方谈判陷入僵局 5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感 你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距 一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···） 二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑） 三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报"
- "在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。 我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。 当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此――无论小事还是大事 无论大事小事，我们通"
- "现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。 你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进 行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。” 销售商做了发言，并保证按照你"
- "对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。"
- "一定要首先问对方：『我还想确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否因为其他原因而推迟做出决定呢？』 在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议院的批准。 应对最高权威的秘诀是，你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以做出最终决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。 当无法阻止对方诉求最高权威时，一位优势谈判高手通常会采用以下 3 个步骤： 1、激发对方的自我意识 如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在谈判开始进行演示时就阻止对方诉求最高权"
- "让步的幅度不能一步比一步大，千万不能在一开始就做出让步。 你让步的方式可能会在对方的心里，形成一种固定的期待。 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这么做，对方就会不停地提出要求。 千万不要在最后一步做出较大让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。 千万不要因为对方要你报出『一口价』，或者声称自己『不喜欢讨价还价』而一次让出所有空间。 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是你所能接收的极限了。"
- "谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。"
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用户评论
川大图书馆，2013年1月12日。 寒假reading list.
拖延症复发，第一遍结束，2013年4月10日。书籍到期，第二遍pending，2013年4月23日
很好的书，可以当内部教材用
牛逼。
play games
一本告诉你这个精英的世界是如何尔虞我诈虚张声势投机倒把坑蒙拐骗，同时教你如何尔虞我诈虚张声势投机倒把坑蒙拐骗以配得上这个精英的世界的书。整个书的装帧，以及这个系列出版人的自我标榜，都充满了传销组织的邪教气息。然而，遗憾的是，我相信，他说的大部分是真话，而且，说这样的真话，还真能成为合法邪教的无上教主，赢得生前身后名。写到这里，我把它从两星加到了三星。别问我为啥没事去翻了它。
社会人必备，非常实用。每次有朋友迷茫空虚想努力但是又不知道该干些什么的时候，我就给他们推荐这本书。
干货满满，许多实践的东西理论化了。
开出高于自己预期的条件，是唯一让对方在结束时产生胜利感的方式/不要接受第一次的报价/先同意再反驳/让自己有一个更好更权威的模糊体为自己做决定(好压价)/服务价值会随时间递减，在让步前也让对方给予回报/在谈判即将结束时再提一遍对方曾拒绝的事/谈判前一定要了解对手/
实用，可操作性强。
学习不少谈判技巧，值得不断练习。
求书
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