书籍介绍
谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……
MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一 ——湖南，但那里是普惠的大本营。
当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。
王芸山出人意料地将MBI的报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃还是生死一搏？顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售能否在职场与业务上还有突破？
【编辑推荐】
1.一部真实地展示销售人自我成长的小说，写的是“赤裸裸的真实”，其中99%的桥段是作者的亲历经历。
2.迄今最实用的销售实战教材，如何永远立于不败之地.
详细阐述销售体系和销售技巧，从品牌的建立一直到如何和老板建立关系，再到如何调动全公司的人为销售目标服务，完成不可能完成的任务……《做单》凭借其高超的实战秘诀与技巧，至今依然是销售人成长必读书。
AI导读
核心看点
- 基于作者亲历，真实还原外企销售实战与职场政治
- 深入剖析客户真实需求，掌握谈判主动权与技巧
- 揭示ToB销售中资源调动、关系营销与定价逻辑
适合谁读
- 从事ToB销售、大客户管理或商务拓展的专业人士
- 希望提升职场生存能力、理解商业博弈的职场人
- 对销售心理学、谈判策略及企业管理感兴趣的读者
读前提醒
- 书中部分手段涉及灰色地带，请结合职业道德审慎参考
- 建议结合具体业务场景阅读，避免生搬硬套理论技巧
- 注意区分小说情节与现实合规要求，勿盲目模仿操作
读者共识
- 内容极具实战参考价值，被誉为销售人的成长必读教材
- 主角行事风格争议较大，部分读者认为其缺乏职业道德
- 深刻揭示商业竞争本质，洞察人性需求是成交关键所在
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法―以德治国，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。 第一种舒适安逸型――办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。 这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。 第二种稳扎稳打型――办公室里放着专业书籍，或者和工作密"
- ""我先和您讲个故事。在一次CNN转播美国副总统切尼讲话的时候，视频中，切尼的脸部频繁出现了肉眼不可见的大黑叉，CNN后来解释为技术失误，开除了一个员工了事。可是FBI特别就此事展开调查，认为只有政治侵害嫌疑。因为黒叉代表了否定，这样的图像等于是给了观众灌输一种潜意识-否定副总统切尼，而且这种暗示会让人下意识产生反应，毫不自知。" 谢正喝了口茶水，继续说道："不知道您看过郎咸平的文章-广告的本质是产品精神么？" 冯治国和师媚两个人摇了摇头。 "您可以抽空去看看，我个人很喜欢郎教授的很多观点，但是这个观点我觉得需要更进一步就是-广告的本质就是成交。" 广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。"
- "“我问大家个问题，价格是由什么决定的？” “供需关系。” “市场。” “成本和行业利润率。” “这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。 “我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。” “拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。” 谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。” 第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二相对垄断度是次要影响因素。 第三目标客户群对此产品的"
- "Unbalance bring chance."
- "希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论—知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。"
- "你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。 增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。 所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后再由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间（如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式），所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。 永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足"
- "第 一种 舒适 安逸 型—— 办公 室里 随意 堆 放着 车 模、 游戏、 茶具 等 具有 个人 偏好 物件 的 东西， 感觉 很 舒服。 这种 公司 的 老总 一般 都 讲求 生活 娱乐 化， 喜欢 压力 不是 那么 大的 生活。 这类 公司 一般 不在 谢 正 选择 的 合作 伙伴 之列， 通过 经验 发现， 他们 通常 会 维持 在 一个 规模 就再 也 成长 不上 去了， 而且 随着 时间 的 推移， 公司 会 慢慢 的 萎缩。 第 二种 稳扎稳打 型—— 办公 室里 放着 专业 书籍， 或者 和 工作 密切相关 的 物件， 通常 都有 点 杂乱无章。 这种 老总 都 非常 熟悉 某个"
- "“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书。几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题――初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。 谢正清清嗓音，提高音调“你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最###宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人可并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。 第一章 秘密的培训 第一章 不能说的培训（2） “今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。 “嗯、嗯，记"
作者简介
胡震生，手机视频社交微拍网创始人，其网站获得李开复、徐小平、汪潮涌和王石等多位著名天使投资人投资。其在IBM中国供职八年，曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，获得全球多次嘉奖，并因为此书被列入全球“黑名单”。
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用户评论
人渣！入门级销售水平吧。毫无职业道德和人品可言
故事大概比鸡汤的杜拉拉真实得多。我觉得……主角挺猥琐的，让人心里怪不舒服。
2015年阅读
你是在卖自己的需求 还是在了解对方真正的需求
mentor推荐的销售书籍。快速熟悉陌生领域的最好办法，就是先找到顶尖高手贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。首先处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，再解决其余两个主要条件。要找到自己的跑到，跑得快、还要跑得远，所以到最后的决定因素都是谁身体好。
好久没这么认真的看一本书了，三天看完，晚上又通宵看书了。
应该是一个12年前IBM的故事，那个时候刚开始铺设3G网络，现在是5G了吧。时代一直在变，技术也在更新迭代，人心这种东西可测却不可测。
威逼利诱只适合小人之间的交易，不适用于伟大的事业，人性的弱点呀。有几个人看上去，都是神。
一纪，十二年，好想知道故事里的他们现在怎么样了，希望他们都很好。
好想遇到像可可那样的女孩子，但这样子的感情可遇不可求，遇到了一定不能辜负。
2020.12.20 AM6:44
根本不是小说。人物弧光呢？
毕业后特地去读的第一本
改变了现阶段的一些认知。
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