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如何成为令人信赖的理财顾问 - [美]戴维·J.马伦 著

如何成为令人信赖的理财顾问

[美]戴维·J.马伦 著

出版社

清华大学出版社

出版时间

2016-08-31

ISBN

9787302439707

评分

★★★★★

标签

投资

书籍介绍

本书来自于作者多年的培训经验，更有广泛田野调查的基础，作者访谈了15位顶级的理财顾问，他们每年都能做成几百万美元的生意，作者将自己的观察与这15名顶级理财顾问的成功经验总结成13条成功法则。每一条法则都立足实用，逐步展开讲述，对于资深理财顾问和入行新人都是极有帮助的。本书还提供了两个完整的案例，第一个是详细阐述了一个顶级中的顶级的理财顾问的成功经验，他的案例生动阐述了这13条原则。第二个举出了一些异常精彩和刺激的职业生涯转折案例，以证明一个人重新振作开始，什么时候都不晚。本书既有实践的经验，又有专家的眼光，对于任何理财顾问，都是无价的成功工具。

AI导读
核心看点
  • 提炼15位顶级顾问经验，总结13条成功法则
  • 强调心态、专业化及长期导向，构建信赖关系
  • 提供营销实战技巧与完整案例，指导职业进阶
适合谁读
  • 寻求突破瓶颈的资深理财顾问与财富管理从业者
  • 初入行业、渴望建立专业形象的新人理财顾问
  • 对金融服务业营销与客户关系管理感兴趣的读者
读前提醒
  • 本书基于美国市场经验，需结合国内环境辩证吸收
  • 建议重点阅读心态、专业化及营销实践等核心章节
  • 可对照书中案例反思自身工作，注重方法论落地
读者共识
  • 内容系统实用，对理财顾问职业发展有显著启发
  • 部分美式营销手段在国内适用性有限，需灵活修正
  • 不仅是理财指南，更是关于职业精神与长期主义的思考

本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。

精彩摘录
  • "我一直以來都對成功人士是如何攀上金字塔頂端具有近乎貪婪的好奇心。 我讀過許多有關成功學方面的書籍，但是始終無法按照書上所寫的來規劃自己的事業藍圖。 這些高級理財顧問也不過是一群普通人而已，他們沒有什麼過人之初，只是憑藉著自身的努力和決心，才一步步成為金融服務業中最出色的一群人。他們的出身和背景各不相同，除此之外，性別、種族、年齡和從業地點也不相同。我發現類似於他們辦公的地點等外界因素對他們的成功造成的影響並不大。然而，他們的內在因素卻發揮著至關重要的作用。 我發現一個客觀事實， 那就是舊的房地產格言“地理位置，地理位置，地理位置”與這些高級理財顧問是否成功基本毫無關係。 他們絕對不會讓種族和性"
  • "心態代表的是你思考的方式，它可以是一種與生俱來的本能反應，也可以是一種後天養成的性格特質。 15位高級理財顧問共有的特質： 自信心； 敬業精神； 競爭力； 目標導向； 視野； 良好的職業道德； 精力； 激情； 領導能力； 誠信； 勇氣； 交流技巧或者說有效交流。 表現自信： 我們的每一位高級理財顧問在著裝上都會非常專業，並且天天如此。很多時候他們看起來和他們的客戶就像是同一階層的人，他們不惜花費時間和金錢來打造自己的形象。 也許同這些高級理財顧問相比，你並沒有同等的資源配置，沒有大辦公室，也沒有屬於自己的團隊。但你一定要注意自己的穿著打扮和言行舉止，力求顯得專業。 相信自己，也相信自己專業的理"
  • "槓桿原則：與少數、更富有的客戶進行合作，不僅會創造出更多的利潤，並且能夠帶領他們最終進入百萬美元理財顧問的俱樂部。 但是，與更富有的客戶進行交易意味著許多東西。首先，更富有的客戶會對你的服務期望值更高，也更挑剔。 最高產的高級理財顧問手上的客戶總數都已經是最低（50位到100位），但是他們每個客戶投入的資產總額卻是最高的。 提供高品質的服務，是保持良好的客戶關係，并將客戶人數控制在一個數字範圍之內的關鍵。 抓住“資金運動”的機遇。 你不僅需要花大量的時間來與這些潛在的客戶建立人際關係，還要有過硬的專業知識和業務水平來吸引和保留這些有錢人。其次你要明白，優質的服務且肯花時間來營銷你的服務將會限制"
  • "如何區別好的理財顧問和出色的理財顧問。我的回答從來都是如此：“理財顧問如果一直對自身有要求，希望自己變得更好，那麼他們就會成長為出色的理財顧問，他們永遠不知道滿足，因此也永遠不會停止提升自我的腳步。” 高級理財顧問傑克曾經告訴我說，“我並不認為你需要成為方方面面的權威，但是你需要永遠抱有足夠的好奇心和興趣，要跟上不斷變化的大趨勢，了解不斷進化的產品，以及擁有不斷改進的業務方法。 不斷充實你的知識，不斷提高你的業務水平，永遠不要停止你職業的發展。 這些高級理財顧問，都是貪婪的讀者，對於與他們業務相關的任何時事都了如指掌，始終保持著與時俱進。 為了滿足客戶日益增長的需求，為了能為客戶提供更複雜的投"
  • "多數情況下，我們的高級理財顧問都是通過與大量客戶的接觸，判斷出自己最擅長服務的客戶群體，或者哪個領域里自己的客戶人數比較多，從而決定自己的專業領域。 在我進入這個行業的時候，我已經做了很久的多面手，然後我發現，要想做一名成功的多面手，你就要在1000件事情上都是專家。這怎麼可能呢？你不可能在同時做1000件事情的時候變成專家，但是你卻可以在重複做一件事件1000遍的時候成為解決這件事情方面的專家。 不要“寬而泛”而要“窄而精”，同時你也在為這市場中的其他競爭者提高門檻障礙。 當你在某個利基中成為了專家的時候，你就成了“內部人”，作為一個內部人，你需要多閱讀一些你所在領域的刊物，從而積累你的專業"
  • "我採訪的15位高級理財顧問都深諳客戶心理學，因此他們為客戶做投資計劃的時候會把他們的心理也一同考慮進去。 實際上，理財顧問們售賣的不是任何產品和服務，而是信任。 一個可以回答任何類型問題的人，不管是理財方面還是其他方面。客戶需要他的理財顧問可以滿足他總體的個人需求以及財務需求，就好像一個財務心理醫生一樣。很多時候我的工作還會涉及孩子、下一代，以及他們的願望、希望和恐懼。我們需要做的可比投資要多得多。 只有在你和客戶的關係足夠牢靠的時候，他們才會開始欣賞你的誠信。他們也會觀察你待人接物的方式。 最好的方式是先同他們建立良好的私人關係，然後讓他們來發現原來你是投資理財方面的行家里手，這才是拿到客戶"
  • "撥打無約電話：新手理財顧問的營銷策略 約瑟夫剛成為理財顧問時，給自己的目標是，每週聯繫175位新的潛在客戶。他將自己的精力集中在開設新的理財賬戶和個人退休賬戶兩個方面。他的營銷策略是，給企業業主、醫生，還有富有街區的住戶撥打無約電話。 達納早年撥打無約電話，與他打交道的人會發現我身上有種與眾不同的值得信賴的感覺。我喜歡提很多問題然後傾聽他們的回答，我知道他們喜歡聊的話題，知道怎樣能調動他們的情緒以及獲得他們的認可。 五種高級理財顧問在營銷時的技巧： 通過客戶推薦潛在客戶； 職業網推薦； 利基營銷； 活動營銷； 在正確的場合見正確的人的營銷。 作為一名理財顧問，你需要每年至少一次地主動詢問你的每"
  • "熱線電話定義： 如果一個理財顧問發現了一個新的潛在客戶，並且這個潛在客戶是該理財顧問在作了專業的系統的調查之後發現的，那麼這個時候理財顧問給潛在客戶撥出的電話不應該再叫陌生電話或者無約電話。這種情況的營銷應該被叫做熱線電話（warm call）。 羅斯和他的合夥人發現，給高管們打電話的最好時間是早晨8點前，以及下午5點后，這樣可以避開他們的秘書或者助理，直接跟他們對話。 初次會面的目的在於從潛在客戶身上收集個人信息，建立融洽的關係，發現他們的興趣點和他們喜歡聊的話題，與此同時，將你的業務大體地做個介紹。 安妮打電話的策略還有一點，那就是讓潛在的客戶意識到他現有的理財顧問也許並沒有像安妮一樣高的"
作者简介
戴维•J. 马伦（David J. Mullen, JR.），美国美林证券公司的前培训总监，理财顾问教育大师，从业三十余年，训练了成千上万名理财顾问，成功率明显高于行业平均水平。
目录
引言／／01
第一部分 课程／／027
第1课 高级理财顾问的心态／／029
第2课 杠杆原则／／049
第3课 职业发展／／067

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用户评论
原来以为是本打发时间的书。看着看着越发发现，对自己的工作、生活都很有启发。其实有很多书是功夫在诗外的。
其实不点题，值得信赖是重点，问题是怎么取得信赖？没有系统说。书的原意是指价值百万的理财规划师，或者说怎么在这个行业赚到一百万——听上去很成功学。几点吧：1.专业化与职业化的个人和团队发展；2.加入社会组织，客户细分的市场拓展；3.服务升级与长期经营。4.书已经是十年前的经验了，且是美国的，其实很多不适用，至少要好好修正才行。对我来说更有价值的可能是作者采访十五位当时顶尖理财师的那些问题——毕竟，问题比回答更有价值。
害，想成为这样的人怎么办 总之看了觉得很热血哈哈哈(ಡωಡ)hiahiahia
还可以的
翻烂了
非常契合工作的一本书
美国顶级理财顾问的成功学教材，老外厉害的地方，就是擅长将经验和能力模型化，形成方法论。
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