![哈佛经典谈判术 - [美]迪帕克·马尔霍特拉 （Deepak Malhotra）](https://static.book345.com/covers/9787220119477.jpg)
书籍介绍
如何在谈判中创造价值？
如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？
怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?
哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。
AI导读
核心看点
- 掌握准备谈判的五步法，科学评估底线与议价区间
- 运用侦探式谈判技巧，挖掘对方真实利益与信息
- 识别并克服零和、炫目等认知偏误，创造双赢价值
适合谁读
- 需要提升商务谈判技巧的职场人士与管理者
- 希望改善人际关系与沟通效率的普通读者
- 对博弈论、心理学及行为经济学感兴趣的读者
读前提醒
- 建议结合书中案例练习五步法，建立理性谈判框架
- 重点关注侦探式提问技巧，避免陷入零和思维陷阱
- 不要只关注话术，更要理解背后的心理学原理
读者共识
- 内容干货满满，兼具学术高度与实战指导意义
- 体系清晰严谨，比一般成功学书籍更具专业性
- 不仅是谈判手册，更是提升沟通与协作能力的指南
本导读基于书籍简介、目录、原文摘录、短评和书评生成，不等同于全文精读。
精彩摘录
- "谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。 价值索取战略 第一步：评估你的最佳替代方案 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域 锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。 回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结"
- "准备谈判的5步法： 1.评估你的最佳备选方案； 2.计算你的底线； 3.评估对方的最佳备选方案； 4.计算对方的底线； 5.评估协议区间。 我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。 减少“锚定”影响的5大策略： 1.忽略对方的“锚”； 2.区分信息和“忽悠”； 3.避免陷入对方的“锚”； 4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整； 5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 正确报价需要考虑的4个因素： "
- "“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”"
- "p049：事实证明，只是想要双赢是"
- "p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。 达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。"
- "原则1：不要只问是什么，还要问为什么 原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠 原则3：求同存异 原则4：把要求当做机会 原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉 原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结 原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。"
- "p085: 1.建立信任，分享信息。(a.用对方的“语言”来沟通；b.加强各种联系纽带；c.在谈判之外建立信任) 2.别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3.提供一些自己的信息。 4.同时就多个议题进行谈判。 5.同时给出多个提案。"
- "p077: 谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。 最重要的是，即使在协议注定不成，自己被要求离开谈判桌的时候，侦探式谈判者也永远不会停止学习。 如果你想得到的和推销员一样，那么你就没有弄清楚“推销”和“谈判”之间的关键区别。推销的核心是告诉人们你的产品或服务的优点，专注于你的强项，试图诱导对方同意和服从。这些对谈判的确有帮助，但是谈判者还必须关注对方的利益点、需求、优先级、局限和态度。谈判天才和卓越的销售人才都理解这个区别，也深知设计一个价值最大化的好协议不光是取决于他们的说服能力，更有赖于他们的倾听能力。"
作者简介
迪帕克• 马尔霍特拉
●世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。
●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
马克斯• 巴泽曼
●世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。
●知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。
王崇巍
●亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。
●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。
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用户评论
值得反复读
收获很多，值得反复读
很受益，在底层的观念上有很多纠正，应当经常查阅熟悉
非常实用！
本质是一本沟通技巧教程，不光是谈判，在生活中诸多需要与他人协作、管理他人与自己的目标/期望的场景中都有需要这些能力或tips：充分准备、信息源尽量多且能交叉校验、懂得权衡与妥协、真诚沟通且眼光足够开阔足够远。
把底层逻辑都讲明白了，实用不可多得的好书
书写的真好，很详实。已经写好了笔记，需要的时候随时翻看，充分准备。
看了五遍以上
这本书是公司各种员工必须要学习的。
该书比较系统，有心理学经济学原理，有案例，有话术，认真学习的确是可以建立谈判的框架的，知识点较多，得常复习
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