书籍介绍
《目标销售――基于过程管控的大客户营销》以目标销售为代领，主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。 《目标销售――基于过程管控的大客户营销》提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，“在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”，这样才能确保战役获得成功。
用户评论
toB销售初次见面的目的是建立信任，为下一次见面创造机会。之后挖掘需求，除了了解是否立项、有明确预算，还需要考虑，1）客户现状描述和困惑的问题，2）客户的理想状态；3）制约因素；然后针对性梳理需求，提供实施计划。
制定方案的时候要dive deep，比如2个销售员到无人岛的故事。2个人给出完全不同的结论。而第三个人来了之后，研究当地人的痛点（脚步疾病），产品是否需要定制，当地付费能力，解决办法（当地特色水果商定独家经销权），这种方案总部肯定更容易接受。
选型阶段，梳理客户的选型组织架构，找到“教练”（信任并支持我司，且有话语权的客户方人物），主动咨询请教教练。
高层拜访的时候，不要只想着“我能从他身上得到哪些有价值信息”，而是“他希望从我这儿看到什么，如何他他相信我是值得长期信赖的伙伴”。
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