书籍介绍
这本书最耐人寻味的地方，或许不在销售技巧本身，而在它反复强调的一个反直觉判断：客户购买的，首先是对你的感觉，而非你的产品。摘录里那句“即使给无动于衷的购买者100美元，他也不会接受5美元”，以及“销售基于客户对销售人员的感觉，超过其他所有因素”，把全书的重心稳稳压在了“人”这一端。因此它更像一本关于自我管理的书——如何消除对被拒绝的恐惧、如何建立不可动摇的信心、如何控制自己的思想与情绪。这也解释了评论的两极：有人读后“解答了很多疑惑”，认为“想卖货就读它”；也有人直言“成功学、无价值”“鸡汤”。真正适合它的，是愿意把销售视为一场内心博弈、并肯反复咀嚼的人；而期待拿到即战术清单的读者，可能会失望。
AI导读
核心看点
- 揭示销售心理重于技巧，强调掌控思想与情绪
- 提供消除拒绝恐惧、建立自信的具体方法
- 解析客户购买动机，区分不同性格的买家类型
读者共识
- 经典销售培训教材，被誉为史上最畅销课程
- 虽被部分人批评为成功学，但实用价值极高
- 不仅适用于卖货，对日常沟通与说服亦有效
精彩摘录
- "战略销售的四个关键 1、专业化 靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。 2、引人注目——差异化 在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？ 在什么情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异是你自己的独特人格。在整个世界里，只有一个人是你"
- "发生什么事情，客户才会购买你的产品 一个人常常只有在得到他信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的公司或服务。有时，目标客户只会在另一个满意的客户交谈后才购买，亦或是目标客户需要得到另一个人的鼓励、强化或肯定，然后才能心安理得地购买。 这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问： 1、“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？” 2、“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？” 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你花时间问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新客户时，你就可以重复这些相同"
- "即使你给无动于衷购买者100美元的奖金兑换他的5美元，他也不会接受。"
- "自我实现型购买者明确知道自己想要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。"
- "这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。"
- "在考虑产品或服务的时候，他会在意他人对他的选择怎么看和怎么说。他们会想象人们的舆论是什么样的，是支持还是反对。他们对别人的意见常常特别敏感。"
- "他拥有领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想着直奔主题。他属于生意人的类型，非常务实。他最大的关注点是获取效果。"
- "以成就为导向。有时，社交型购买者答应得太快，对一些细节反而会记不住。 因人而异，对症下药"
用户评论
多读，反复读。不仅仅用于销售。
解答了很多疑惑
听过电子书……
Ken Fisher推荐的书，一直以来，我都是个nerd，对于销售有些内在的排斥，虽然我也做过Cold call，不过这项软技能，也许对我的事业真的很重要
失败的原因之一是因为没有目标
成功学，无价值
鸡汤书
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