书籍介绍
谈判从来不只是唇枪舌剑的博弈，而是一场关于信息不对称的心理较量。这本书最耐人寻味的地方，在于它把谈判从「话术」提升到了「思维」的层面：真正的赢家不是争单一议题的胜负，而是通过多议题的权衡，把整块蛋糕做大。它反复强调一个反直觉的观点——只想着「双赢」是远远不够的，唯有穷尽所有创造价值的机会，谈判才算真正结束。书中大量涉及信息差的运用：如何提问、如何识别对方的底线与替代方案、如何在信息不透明时用「相机合同」保护自己。它适合那些不满足于「会说话」，而想理解谈判底层逻辑的人——无论是商务签约、薪资争取，还是日常的人际周旋。当然，也有读者认为部分策略章节略显重复，技巧之外更见「道」的思辨，才是它真正的价值所在。
AI导读
核心看点
- 哈佛学者揭秘谈判天才的思维习惯与策略
- 掌握准备谈判的五步法，评估底线与议价区间
- 克服零和偏误，通过信息交换创造双赢价值
读者共识
- 理论扎实且实用，尤其强调事前准备的重要性
- 部分读者认为实操性一般，更侧重培养谈判意识
- 信息获取与心理博弈是书中备受推崇的核心点
精彩摘录
- "谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。 价值索取战略 第一步：评估你的最佳替代方案 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域 锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。 回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结"
- "准备谈判的5步法： 1.评估你的最佳备选方案； 2.计算你的底线； 3.评估对方的最佳备选方案； 4.计算对方的底线； 5.评估协议区间。 我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。 减少“锚定”影响的5大策略： 1.忽略对方的“锚”； 2.区分信息和“忽悠”； 3.避免陷入对方的“锚”； 4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整； 5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 正确报价需要考虑的4个因素： "
- "“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”"
- "p049：事实证明，只是想要双赢是"
- "p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。 达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。"
- "原则1：不要只问是什么，还要问为什么 原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠 原则3：求同存异 原则4：把要求当做机会 原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉 原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结 原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。"
- "p085: 1.建立信任，分享信息。(a.用对方的“语言”来沟通；b.加强各种联系纽带；c.在谈判之外建立信任) 2.别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3.提供一些自己的信息。 4.同时就多个议题进行谈判。 5.同时给出多个提案。"
- "p077: 谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。 最重要的是，即使在协议注定不成，自己被要求离开谈判桌的时候，侦探式谈判者也永远不会停止学习。 如果你想得到的和推销员一样，那么你就没有弄清楚“推销”和“谈判”之间的关键区别。推销的核心是告诉人们你的产品或服务的优点，专注于你的强项，试图诱导对方同意和服从。这些对谈判的确有帮助，但是谈判者还必须关注对方的利益点、需求、优先级、局限和态度。谈判天才和卓越的销售人才都理解这个区别，也深知设计一个价值最大化的好协议不光是取决于他们的说服能力，更有赖于他们的倾听能力。"
用户评论
实用案例+商务沟通都很有启发
谈判课的教科书，实践价值不高，更有意义的可能是培养谈判意识
案例很经典，文字浅显易懂，是本好教材
Guidelines to human interactions.
中文版已阅
还不错
本书给出了很多谈判的技巧和指导，个人感觉最重要应该是提前准备，像作者所说很多谈判在谈判开始之前就已经高下立判了。同时，作者理清了信息和影响，经验和专业，can和should等重要概念的区别。并再三叮嘱需总结和实践书中所学，化为已用，不可沽名称专家，但也指出通过不断学习，谈判小天才是可以实现的。另作者一再强调不可说谎，较一般厚黑学更见精神。
没什么启发，除了开场3百万肖像照片使用权的例子还有点惊到我
以为是鸡汤书，还真是很实用，例子值得细细看
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